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Como o Grupo COBESA foi de zero a milhão com o sistema Auvo

Leitura aprox. de 11 minutos

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Gabriel Rodrigues


Outubro 04, 2023


Leitura aprox. de 11 minutos

Aqui você encontra:

Empreendedor que começou no meio da pandemia: este é o Túlio Galletti, que enfrentou muitas adversidades e superou cada uma, fundando o grupo Cobesa e Climatech de engenharia e climatização.

Engenheiro mecatrônico formado, trabalhou no chão de fábrica e com gestão desde os 23. Mas, os desafios que estavam à frente exigiram mais: teve que se tornar um vendedor. E não só: em plena pandemia de Covid-19.

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A história de sucesso Grupo COBESA Climatech

O grupo foi fundado por Túlio Galletti e seu sócio, em 2019. Túlio cuidava da parte de vendas e gestão e o sócio, da parte técnica de ar-condicionado. Em 2020, Túlio decidiu que ia só se dedicar à empresa própria e saiu do CLT. Logo veio uma pandemia.

“Tem pessoas que viram empresárias por sonho, tem umas que viram por necessidade… Eu virei por necessidade. É muito confortável quando você tem um capital para investir em um modelo de negócio pronto. Eu não tive nada disso. Só vontade de trabalhar”.

Mas a dedicação e a força de vontade foram maiores que as dificuldades: atualmente, o grupo Cobesa faturou R$ 1,2 milhão em contratos mensais nos últimos 3 anos e, nos últimos 12 meses, R$ 2,5 milhões

Vamos ver detalhes deste verdadeiro caso de sucesso em vendas de serviço.  

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A primeira dor: definir o nicho de mercado do serviço

Antes, o portfólio do grupo não tinha foco. Era todo tipo de serviço amontoado. Isso não estava funcionando na praça, porque os clientes não entendiam exatamente o que a empresa vendia. E a base para conseguir clientes na área de serviços é confiança. Mas, disso falamos mais para a frente.

“Fazer tudo não dá certo. Quem tem foco consegue preço, consegue prazo, consegue mão de obra.”

E, mesmo o ramo de ar-condicionado é amplo. Vai de câmaras frias de supermercado a uma instalação na sala de uma casa. Então, um passo crucial da Cobesa em direção ao sucesso foi remoldar o portfólio focando no projeto e na execução. O público-alvo: empresas.

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A segunda dor: vender serviços

Vender serviços é muito diferente de vender produtos. Quando você quer algum objeto, a coisa é transacional. No momento que você decide que quer comprar, a venda está quase fechada.

O cliente que contrata ar-condicionado também pode ter essa disposição de compra. Mas, a questão é que ele não compra só a máquina: ele compra o serviço. 

 A preocupação do cliente em relação ao serviço é se a instalação vai ser correta, se vão limpar a parede, se o prazo vai ser cumprido, a durabilidade e tudo mais. 

“O cliente precisa ter confiança em você para te escolher. E essa confiança que vai manter ele com sua empresa.”

Quando se tratam de contratos de manutenção, conseguir o cliente é mais complicado ainda. Isso porque a manutenção é, na maioria das vezes, vista como despesa, uma coisa negativa.

Para a Cobesa ter sucesso precisou, primeiro, convencer o cliente de que a confiança na empresa vale cada centavo.

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Túlio, então, achou uma maneira de mostrar como o gasto com seu serviço é, em vez disso, um investimento. A Cobesa faz além de manutenção de ar-condicionado. Ela cuida do clima. 

“Eu estou vendendo uma solução, conforto térmico. Do centro no custo, fui para o foco no centro de oportunidades. Manutenção não é um centro de custo de despesas, é um centro de oportunidades para o cliente”. 

E vender a solução também simplifica a vida do empresário e do cliente. Dá muito mais trabalho vender peças avulsas ou vender só um serviço isolado, porque, se der alguma coisa errado, o cliente vai culpar a empresa. Aí, você também acha espaço para vender mais coisas que o seu público precisa adquirir.

A terceira dor: contratos recorrentes

O começo da trajetória do empreendedor deve ter um objetivo: pagar as contas fixas. Os ganhos não vão ser grandes de cara, mas ter uma receita previsível vai fazer com que a empresa invista na sua melhora e consiga mais clientes.

O que paga contas fixas são contratos mensais, recorrentes. É isso que faz sua empresa subir de nível.

Os contratos recorrentes deram a margem para a empresa poder errar e aprender. Os contratos de manutenção deram a estabilidade que a empresa primeiro precisava alcançar para depois ir mais longe. E os contratos de manutenção têm que ser organizados e padronizados.

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A quarta dor: criação de processos

Ter processos estruturados ajuda a criar um padrão de serviço. Por exemplo, uma manutenção em tri split pode ter etapas estruturadas que têm que ser cumpridas. E para garantir que vão ser cumpridas, é necessário um checklist e registro de cada, garantindo que tudo foi feito de acordo com o procedimento. Isso diminui o retrabalho.

“O retrabalho, do autônomo ao grande empresário, é o vilão. Ele vai acabar com a sua margem de lucro, acabar com a satisfação do cliente e gerar desgaste emocional”.

A equipe da Cobesa foi de freelancer, a PJ e, depois, CLT. Túlio conta que isso aumentou a produtividade da empresa, porque o senso de pertencimento dos colaboradores aumentou. Consequentemente, a dedicação e a organização foram maiores e o retrabalho diminuiu.

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“Quando você monta uma empresa a cultura é tudo. No setor de ar-condicionado, é importante virar a chave no técnico autônomo, prestador de serviço, para alguém que está no mesmo barco da empresa”.

Os técnicos ganhavam a participação em vendas. Com uma participação maior nos resultados, o sonho da empresa passou a ser o sonho deles também. E essa participação nas vendas passava por uma etapa fundamental para ser validada: pesquisa de satisfação com o cliente.

As funcionalidades do sistema Auvo e a escalada pro milhão do Grupo COBESA

Desde 2021, a Cobesa Climatech está com o Auvo.

“Quando trabalhei de domingo a domingo, contábil, administrativo, peças… não tinha feriado. Aí, percebi que a empresa havia crescido. Eu fazia tudo e vi que isso não dava certo”. 

Hoje, Túlio também trabalha de domingo a domingo, mas com o que gosta, relacionamento com os clientes e vendas. As tarefas do cotidiano, o acompanhamento de serviços, os equipamentos usados em cada um, a checklist de uma tarefa: todo o tempo gasto com isso deu espaço para o tempo de fazer a empresa crescer

👉 Saiba como economizar tempo com as tarefas.

O sistema Auvo criou uma estrutura, um processo. É necessário partir do princípio que se algo pode dar errado, vai dar errado. Por isso, confiar apenas na memória pode fazer com que etapas fundamentais do serviço sejam puladas. 

“No momento que adquirimos a Auvo, planejo a OS à frente. Coloco na OS, só espero ela voltar para tratar e tomar as decisões. É o tempo de mão na chave - se o técnico responde WhatsApp toda hora, é porque não está prestando atenção no trabalho e o seu planejamento está furado.”

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A resolução das dores de OS, contratos e pesquisas de satisfação fazem a empresa subir de nível

No Auvo, você cria um questionário padrão que pode ser usado para um tipo de tarefa

No sistema de gestão, você registra um novo questionário com dois cliques e coloca o título “Manutenção ar-condicionado multi split”. Você escreve cada pergunta, escolhe se a resposta é obrigatória ou não, e define o tipo de resposta que vai ser registrada (por exemplo, foto). Quando você salva o questionário, pode associar ele ao tipo de tarefa que quiser.

Quando você cria uma nova tarefa (ou OS), não precisa ficar reescrevendo cada passo de novo. É só associar o mesmo questionário para outra OS. Pronto: surgiu uma padronização para um serviço. Dê uma olhada:

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O técnico realiza os passos, foca no serviço e no cliente. Preenche o questionário, registra e vai embora. O cliente recebe a pesquisa de satisfação automaticamente.

E, tendo dois técnicos em campo, já é possível organizar a operação. Todas as OS aparecem na agenda. O gestor acompanha cada técnico e sabe quem está mais próximo para atender a um chamado.

A base de clientes fica unificada em um lugar e os chamados também.

A missão da Auvo é construir sucesso junto às empresas. Isso é feito por meio da organização, análise de dados e comunicação clara e centralizada. Com essa base, você alcança novas alturas, assim como foi com o Grupo Cobesa.

👉 Assista ao depoimento do Túlio Galletti na íntegra:

 

Gabriel Rodrigues

CEO da Auvo Tecnologia. Já ajudou mais de 4 mil empresas de serviços e assistência técnica com o Auvo.

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