O MTBF entra como indicador fundamental na confiabilidade de ativos e sistemas. A partir dele, você visualiza a relação entre o tempo em produção e as paradas para manutenção corretiva e pode tomar decisões mais certeiras em relação ao plano de manutenção e à troca do equipamento.
Abaixo, preencha as horas em atividade e o número de intervenções corretivas feitas. Atenção: considere apenas o número de manutenções corretivas, não a duração.
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O primeiro passo para mostrar aos seus clientes que o contrato de manutenção é um investimento, não um gasto, é educá-los não só sobre a importância da manutenção, mas seus índices.
Assim, você mostra propriedade no assunto e tem uma conversa mais transparente com quem confia no seu serviço.
Você pode usar a calculadora de MTBF e mostrar ao seu cliente como ela é preenchida e explique o que o seu número representa.
Se o MTBF estiver um número baixo em relação ao esperado de um equipamento, significa que o sistema está tendo falhas que poderiam ser evitadas com um plano de manutenção mais eficiente.
Leia mais: Como o cliente atribui valor e diferencial ao seu serviço
Quanto maior o MTBF, mais produtiva a máquina ou sistema estão sendo, porque o fator de divisão (que é o número de falhas) é menor.
Todo mundo sabe que produtividade é bom, mas você pode ir além na hora de demonstrar esse valor. Produtividade também é:
A manutenção regular vai aumentar o MTBF, ou seja, vai dar mais garantia a tudo isto mencionado acima.
Veja mais: Indicadores de manutenção
Já mencionamos que a comunicação transparente com o cliente é importante. Parte crucial dela é acompanhar os dados e repassá-los.
Por isso, mantenha dados de cada ativo nos seus serviços de manutenção, acompanhando o histórico de movimentações, intervenções e tendo a ficha técnica atualizada.
A partir de um registro completo, você pode comprovar a eficiência do seu serviço numericamente. Por exemplo, você pode ter fechado um contrato de manutenção preventiva com um cliente cujo MTBF do sistema estava 4 em uma escala mensal.
Para ele, isso significa que estavam ocorrendo 30 falhas para cada 120 horas em atividade. Com o seu serviço, ele espera deixar a operação mais eficiente.
Depois da implementação do seu cronograma de manutenção, o MTBF foi para 12. Ou seja, o número de falhas foi para 10, diminuindo 3 vezes. Se você acompanhar estes números, pode mostrá-los ao seu cliente e comprovar que a eficácia prometida foi cumprida.
Por isso, forneça dados históricos de MTBF para produtos ou sistemas que foram submetidos à manutenção regular. Isso vai servir de evidência da qualidade do seu serviço e vai ajudar tanto a renovar contratos quanto a vender novos.
Veja mais: Como montar um cronograma de manutenção em 8 passos
O MTBF também vai ser útil na hora de você montar o contrato e estabelecer o preço do plano de manutenção. Usando o exemplo acima: um MTBF muito baixo implica que mais serviços serão exigidos, ao menos no começo do cronograma para regularizar o sistema.
Você precisa considerar isso na hora de escrever o contrato e o orçamento. Um MTBF muito baixo é um indicativo que o cliente precisa de uma atenção diferenciada no planejamento da agenda da sua equipe.
Saiba mais: Como estruturar o plano de manutenção preventiva
Um de nossos embaixadores, o Gabriel Pardo Mestre, tem um relato interessante sobre a renovação de um de seus contratos. Antes de fechar novamente com o cliente, ele mostrou como o plano de manutenção havia economizado milhares de reais em trocas de peças e em energia.
Resultado: contrato renovado e com o valor mais justo. Por isso, destaque os custos associados ao tempo de inatividade causado por falhas não programadas e a perda de eficiência do aparelho com o tempo.
Esses riscos incluem perda de produção, custos de reparo emergencial, entre outros. Idealmente, você deve pesquisar o gasto do aparelho com eficiência energética e o valor dele para a operação do cliente e colocar lado a lado com os custos (que, adiantamos, vão ser muito menores) de manutenção preventiva.
Você pode oferecer garantias de MTBF como parte do seu contrato de manutenção. Usando o nosso exemplo anterior: se você acredita ser possível triplicar o MTBF em um determinado tempo de regularização de manutenção, você pode dar isso como uma garantia para fechar com o cliente.
Se o aparelho dá problemas regularmente, mas também não segue um cronograma básico de preventiva, você pode unir seu conhecimento da máquina ao seu argumento de vendas.
Mas, atenção: às vezes, o aparelho pode ter passado da sua vida útil. Por isso, antes de oferecer a garantia, veja a ficha técnica do equipamento e seu histórico de manutenções.
Um índice que vai ajudar você a entender se a vida útil venceu é o de produtividade.
Como gestor, acompanhar dados é parte essencial de garantir a qualidade do seu serviço. E esses dados também podem ser passados ao seu cliente, para que ele visualize o que ele está comprando com seu contrato.
Apresente relatórios periódicos que mostrem o desempenho atual do MTBF e destaquem como suas atividades de manutenção contribuíram para melhorias ao longo do tempo.
Leia mais: Como o cliente percebe valor
O sistema de gestão dá respaldo à verba do seu cliente. Cada OS fica registrada com informações e etapas completas, o que, além disso, dá segurança à equipe para comprovar seu trabalho.
Um de nossos clientes relatou que o Auvo permitiu que ele atribuísse mais valor ao seu serviço, o que aumentou a carteira de clientes e elevou seu preço.
Além disso, o sistema facilita muito o acesso a dados, que você pode compartilhar e usar no portfólio da sua empresa. Você visualiza, com mais facilidade, crescimentos na produtividade e no número de OSs executadas.
Veja na prática: Caso de sucesso Zeus Engenharia e a detecção de um rombo de R$ 50 mil
Ter acesso a informações como essas vai agregar valor à sua empresa. Além disso, as funcionalidades do sistema de gestão, como OS digital, acompanhamento de equipamentos, geração de orçamentos e mais vão facilitar a operação do seu dia a dia.
Leia mais: Qual o melhor sistema de gestão para empresas de manutenção? Lista 2024
Para elevar a sua empresa de nível, você vai precisar fechar muitos contratos de manutenção. Esperamos que estas dicas tenham sido úteis.
Você pode conhecer mais soluções para a sua empresa por aqui.