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  • Gabriel Rodrigues

Supervisor de vendas: o que faz você ser bem sucedido?

Você, supervisor de vendas, sabe o que pode fazer para sua equipe atingir o sucesso?


É melhor se preparar, pois o mercado de vendas está cada vez mais aquecido no Brasil!


Uma pesquisa divulgada em 2018 pela World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA) aponta que o Brasil manteve a liderança entre os países da América Latina no setor de vendas diretas.


Já os dados reunidos do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) e Cielo mostram que o índice de vendas no varejo está crescendo no Brasil desde novembro de 2018.


Os números também mostram uma visão otimista para o desenvolvimento econômico do Brasil esse ano.


De acordo com informações divulgadas pela Boletim Focus, a previsão para o crescimento da economia do Brasil em 2019, de 2,55%, é maior em relação ao ano anterior, de 1,33% .


Por isso, é esperado um movimento de crescimento nas empresas, principalmente no setor de vendas.


Se você é um supervisor de vendas: fique ligado!


É importante que você esteja preparado para uma expansão da empresa onde trabalha e, até mesmo, para o crescimento do seu time de vendas.


Por este motivo, você vai aprender o que um supervisor de vendas faz para ser bem sucedido.


O que faz um supervisor de vendas?


Em uma empresa, o supervisor de vendas faz o elo entre os diretores e o time de vendas, para que os resultados sejam alcançados de forma rápida.


Os supervisores atuam no dia a dia do time de negócios e, por isso, os cargos são ocupados, geralmente, por colaboradores mais produtivos e estratégicos.


Isso porque a rotina de um gestor de equipe de vendas é agitada e é preciso que o profissional saiba organizar processos de modo eficiente.


É necessário ter domínio e saber organizar, planejar, supervisionar e medir todos os processos que envolvem as vendas da empresa.


Confira as principais atribuições de um supervisor de vendas:


Planejamento de Vendas


Essa é uma das principais etapas para se ter sucesso em um time de vendas.


O funil de vendas deve estar estruturado e organizado de modo claro, para que os colaboradores possam segui-lo corretamente em suas ações.


Neste momento devem ser definidos as metas e os objetivos gerais da equipe.


No planejamento, o supervisor deve pensar em perguntas como:


  • Qual é o objetivo da minha empresa?

  • Quais serão as metas de venda dos colaboradores?

  • Quando essas metas devem ser batidas?

  • Quais serão as técnicas abordadas pelos vendedores?

  • Quais serão as ações a serem desenvolvidas em cada etapa do funil?

  • Qual a quantidade de visitas diárias de contatos ou visitas?


Após o planejamento de vendas ser feito, o gestor deve passar todas as informações de forma clara e objetiva para a equipe.


E então, o supervisor de vendas pode partir para a execução do planejamento.


Controle de Agenda


Após a elaboração do planejamento é necessário montar a agenda de cada vendedor, de acordo com as metas individuais.


O supervisor de vendas faz o planejamento de atividades pensando em:


  • Quantos contatos seu vendedor deve fazer por dia;

  • Quantas visitas ele deve fazer por dia;

  • Quanto tempo ele deve demorar em cada contato/visita.


Sabemos que, por ser muito prático, o profissional de vendas pode não ter o perfil mais organizado do mundo.


Ainda que utilize o CRM de forma constante, é comum ver vendedores com um grande volume de tarefas atrasadas, visitas não realizadas ou reuniões esquecidas.


A supervisão de vendas deve antecipar todas essas atividades de modo a manter os processos em dia.


Por isso, o supervisor deve ter domínio da agenda e verificar as ligações, visitas, e-mails, reuniões e outros tipos de demanda que envolvam relacionamento com o cliente.


Dessa forma, os direcionamentos para os vendedores serão assertivos e, assim, terão a chance de enxergar as melhores oportunidades de negócio e conseguir boas conversões.


Isso só será possível se as agendas estiverem organizadas, as estratégias de cada etapa do funil forem seguidas e os follow ups forem adequados.


Supervisão dos colaboradores


Após definir as atividades da agenda, chegará o momento de acompanhar o desempenho de cada colaborador.


Verifique se a equipe está conseguindo cumprir as atividades programadas e se estão atingindo as metas individuais.


Pergunte-os se estão tendo dificuldades e analise se existe algum fator que diminua a produtividade da equipe.


Caso identifique algum problema, se esforce para trazer uma solução. Mostre aos seus colaboradores que eles podem confiar em você.


Supervisionar não quer dizer que você deve controlar todo e qualquer passo do vendedor, mas sim servir como apoio para que ele atinja seu potencial.


Além disso, outra atividade que o supervisor de vendas faz é manter os colaboradores informados dos próprios desempenhos por meio de feedbacks.


Feedbacks são ferramentas importantes para o crescimento da sua equipe de vendas.


Por meio deles, é possível identificar os pontos fortes e fracos, para que os colaboradores consigam se desenvolver e alcançar melhores resultados.


No entanto, tenha cuidado com o modo como você se expressa. A intenção é ajudar o seu colaborador, não deixá-lo desconfortável.


Use feedbacks de modo estratégico para medir o progresso de seus colaboradores.



Organização de processos


Outra tarefa que ajuda o supervisor a ter sucesso é a organização de processos.


Processos são muito importantes para qualquer empresa, pois são eles que padronizam procedimentos e ações que se referem ao negócio.


Os processos auxiliam os colaboradores sobre o modo de fazer um serviço ou tarefa.


No caso de uma equipe comercial, mostram como os colaboradores devem vender de forma assertiva.


Neste ponto, é necessário que o supervisor entenda e tenha domínio sobre:


  • As etapas do funil de vendas da empresa;

  • Os fatores de qualificação de um cliente;

  • Os gatilhos usados no pipeline;

  • Tamanho do ciclo de vendas;

  • Argumentações e abordagens;

  • Situação dos follow ups da empresa;

  • O volume de negócios criados, fechados e perdidos;

  • Principais motivos da perda de negócios;

  • Os perfis e características de cada tipo de cliente.


Além disso, ele precisa ter total conhecimento do produto ou serviço vendido, assim como as condições da compra.


É importante que o supervisor de vendas tenha todos esses processos definidos e alinhados com a equipe.


Caso a empresa tenha processos ineficazes, é dever do supervisor reformulá-los.


Agora, se a empresa não tiver processos definidos, ele é o responsável por estabelecê-los.


Isso significa ter todos os procedimentos de vendas da empresa documentados.


Capacitação e motivação


A supervisão de vendas faz também um trabalho de gestão de pessoas constante.


Sua experiência profissional, domínio do processo de vendas e o acompanhamento da equipe, deve ter como apoio:


  • Treinamento contínuo;

  • Motivação;

  • Promoção de um clima positivo.


Manter a equipe motivada, proporcionar condições para que se desenvolva e oferecer um ambiente de trabalho positivo são grandes fatores de competitividade para os negócios.


Investir em treinamento é uma das formas mais eficientes de a empresa se manter atualizada no mercado.


Atualmente, muito além das habilidades técnicas, também é necessário desenvolver os aspectos comportamentais da equipe.


E os treinamentos proporcionam ganhos para os dois lados:


  • Para os colaboradores, que vão ter a oportunidade de desenvolver habilidades;

  • Para as empresas, pois terão, em seu quadro, funcionários mais preparados.


Garantir a satisfação no trabalho é essencial para alcançar melhores resultados. E por isso, é preciso sempre buscar novas formas de mobilização


Ações como reconhecimento profissional e oportunidade de crescimento ajudam muito no engajamento da sua equipe.


Além disso, é importante oferecer um ambiente positivo de trabalho para os funcionários.


Todos sabemos que passamos a maior parte do dia em nosso ambiente de trabalho.


Por este motivo, a comunicação interpessoal deve ser clara e o ambiente deve ser não só positivo, mas também construtivo para cada um.


O nível de comprometimento da equipe é determinante para o crescimento da empresa.


Monitoramento dos resultados


Toda vez que falamos sobre uma supervisão de sucesso, também falamos sobre o acompanhamento de métricas de desempenho.


Como o supervisor de vendas possui um cargo de grande responsabilidade, o profissional precisa ser orientado a dados e também saber utilizar mecanismos de controle.


Através do CRM, o supervisor de vendas deverá:


  • Monitorar atividades;

  • Conferir o preenchimento dos dados e organização do software;

  • Gerenciar visitas externas;

  • Acompanhar a conversão;

  • Gerar relatórios mensais, trimestrais e semestrais.


Além disso tudo, o supervisor de vendas faz o monitoramento de custos do seu setor, as ações dos vendedores e da satisfação do cliente com as visitas.


Ele também deverá medir os investimentos em vendas, para ter uma noção do retorno sobre investimento na empresa.


Ou seja, saber ao final das contas, se o setor está sendo lucrativo ou não.



Este tipo de relatório será valorizado pela direção da empresa e, por meio dele, será possível apresentar indicadores que mostrem eficiência da equipe.


Criação de estratégias


Dentre todas as outras atribuições importantes, os supervisores também precisam criar estratégias para atingir melhores resultados.


Tudo consiste em saber o que está e o que não está funcionando e verificar como os ganhos podem ser aperfeiçoados.


Você pode se fazer essas perguntas:


  • As metas da equipe estão sendo atingidas?

  • Quais táticas estão funcionando? Devo mantê-las?

  • Quais táticas não estão funcionando? Como resolver essas dificuldades?

  • Existem técnicas não usadas para atingir os objetivos? Dá para usá-las?

  • Como usar as qualidades dos funcionários para intensificar os resultados?

  • O que outras empresas do mesmo segmento estão fazendo para atingir as metas?

  • Existem novos modos de motivação que dá para usar com os funcionários?


Produzir mais com menos


Muitas vezes, empresas acreditam que o aumento de vendedores aumentará as vendas.


Essa é uma afirmativa errada.


Um bom resultado em vendas decorre de um bom produto ou serviço, acompanhado de marketing, prospecção, qualificação, bom atendimento e software de automação (CRM e outros).


Existem fatores que aumentam a demanda, mas não necessariamente aumentam as vendas.


O papel do supervisor de vendas, então, é mais que trabalhar com novos vendedores.


É conseguir aumentar a produtividade da equipe com a mesma quantidade de colaboradores.


Conclusão


Na supervisão de vendas, a atenção deve estar voltada para o time. O foco deve ser ajudar os colaboradores a atingir o potencial máximo.


A supervisão é um cargo que deve ser ocupado por pessoas comprometidas, que tenham:


  • Uma postura exemplar;

  • Uma atitude de liderança;

  • Uma boa comunicação interpessoal;

  • E cuidado para evitar ruídos de execução.


Resumindo: um bom supervisor de vendas deve ser estar de olho nos dados da equipe de vendedores.


As despesas estão altas? As visitas estão demoradas? As metas estão impossíveis?


Um software de gestão de equipes de vendas, como o Auvo, pode ajudar a organizar esses processos.


Com ele, é possível localizar o vendedor em tempo real, fazer o cálculo das despesas de forma automática, fazer o controle de visitas, produzir relatórios personalizados e muito mais.


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