Saber quanto cobrar por um contrato de manutenção de ar-condicionado é um dos maiores desafios de quem trabalha com climatização.
Cobrar pouco demais pode comprometer o lucro e a sustentabilidade do negócio. Já um preço muito alto pode afastar clientes e reduzir a competitividade.
Neste artigo, a gente reúne as principais dicas sobre preço de manutenção de ar-condicionado, escolher seu nicho e fazer sua empresa se diferenciar no mercado. Boa leitura!
Fazer uma precificação correta é essencial para garantir lucro e competitividade. Mas a verdade é que não existe uma resposta absoluta: ela vai depender de uma série de fatores.
O segredo está em entender seus custos, calcular o valor da hora trabalhada e definir uma margem de lucro sustentável. Lembre-se que um bom contrato não é o mais barato, é o que garante previsibilidade para o cliente e rentabilidade para sua empresa.
Um erro comum, especialmente entre profissionais iniciantes, é precificar o serviço sem conhecer o local da manutenção. No entanto, essa visita é fundamental para definir um valor justo e evitar prejuízos.
Somente no local é possível avaliar o modelo e o estado dos equipamentos, a qualidade das instalações, possíveis liberações necessárias e as condições de segurança do trabalho.
Durante a visita, observe também o fluxo de pessoas e os horários em que o serviço pode ser realizado. Em alguns casos, será preciso trabalhar fora do expediente da empresa, o que afeta o custo e o tempo de execução.
Aproveite para verificar se há necessidade de andaimes, EPIs ou equipamentos adicionais, como é o acesso às máquinas, quantos colaboradores serão necessários e como será feito o transporte das ferramentas.
Todos esses fatores impactam diretamente o valor final do contrato.
Imagine, por exemplo, que você precisa fazer a manutenção em uma empresa onde as máquinas ficam distantes e o transporte das ferramentas exige várias viagens. Além disso, o trabalho só pode ser realizado em horários restritos e requer montagem de andaimes.
Esses detalhes aumentam o tempo de execução e o custo da hora trabalhada. Se você definir o preço apenas com base no tipo de serviço, sem considerar as condições do local, pode acabar tendo prejuízo.
Antes de pensar em lucro, é preciso conhecer seus custos. Divida em duas categorias:
Some tudo e descubra quanto sua empresa gasta por mês para operar. Esse é o ponto de partida.
Com os custos mensais definidos, calcule o quanto cada hora de trabalho precisa render. Por exemplo:
📊Se sua empresa trabalhou 100 horas no mês e o fluxo de caixa foi de R$ 10.000, cada hora vale R$ 100.
Essa conta serve como base para precificar contratos de manutenção preventiva e corretiva.
Uma conta básica para te ajudar a calcular os custos que você tem que cobrir é calcular as horas trabalhadas e o ganho total. Por exemplo, você ou sua equipe trabalharam 100h em um mês e o fluxo de caixa ficou em R$ 10.000.
Ou seja, a hora trabalhada vale R$ 100. Para elaborar o preço de contrato, pense nas horas que o tipo de serviço de manutenção preventiva vai demandar e coloque elas no preço.
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Além disso, some o preço dos materiais usados no serviço (peças e parcela do aluguel de um equipamento, por exemplo). Os custos fixos (aluguel, por exemplo) e variáveis (impostos, por exemplo) também entram nessa conta.
Cobrindo esse mínimo, você já pode pensar na margem de lucro. A partir desse princípio que Túlio Galletti, do grupo COBESA, elevou sua margem para R$ 2 milhões.
É normal que, no começo, você mais pague do que ganhe para trabalhar. A margem inicial tende a ser mínima e não permitir qualquer falha no seu serviço para você manter algum ganho.
👉 Saiba mais sobre como calcular uma margem de lucro para o seu negócio
Mas não desanime: à medida que você for fechando mais contratos e conseguindo boas recomendações de clientes, você vai conseguir trazer mais diferenciais ao seu serviço para aumentar sua margem.
Nem todo contrato de manutenção tem o mesmo preço. Empresas e residências têm necessidades diferentes, e o valor deve refletir isso.
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Tipo de cliente |
Frequência |
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Residencial |
1 visita a cada 3 meses |
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Comercial pequeno |
1 visita mensal |
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PMOC (grandes empresas) |
inspeções mensais |
A partir dessa frequência, estipule um valor de acordo com a região e o tipo de equipamento. Sempre valide com seu mercado local.
Naturalmente, os custos mudam, e seu preço deve acompanhar isso.
Faça uma revisão dos contratos a cada 6 ou 12 meses para atualizar valores e garantir que a margem de lucro se mantenha saudável.
Segundo o professor, influencer e profissional do ramo, Gabriel Pardo, existem 3 principais tipos de profissionais que estão no ramo de AC.
Sobrevivente: profissional que cobra mais barato pelos seus serviços, que ainda não têm tanta qualidade. Mal existe margem de lucro e não usa software de gestão.
Mediano: “depende do verão”; profissional que não tem uma margem de lucro tão alta, tem qualidade de serviço média-boa, mas não busca se aperfeiçoar e não busca ampliar a qualidade da cartela de clientes.
Especialista: faz dinheiro em toda estação; maior margem de lucro, melhor qualidade de serviço e cartela de clientes. Ele entende de contrato de manutenção e PMOC. Esse profissional sabe educar o cliente sobre o procedimento correto, a equipe que o serviço demanda e o investimento que é necessário para realizar a OS.
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O profissional sobrevivente é, geralmente, autônomo. Para crescer no ramo, é preciso já criar uma rede de contatos de clientes e indicações e ir formando uma equipe. Esse profissional muitas vezes nem trabalha com contratos recorrentes, sim manutenção corretiva.
👉 Entenda os diferentes tipos de manutenção para seu trabalho.
O primeiro passo para subir de nível no ramo de ar-condicionado é fechar contratos. Eles vão dar a renda estável que qualquer empresário precisa para criar um capital de investimento no negócio para ir melhorando a empresa.
Uma conta básica para te ajudar a calcular os custos que você tem que cobrir é calcular as horas trabalhadas e o ganho total. Por exemplo, você ou sua equipe trabalharam 100h em um mês e o fluxo de caixa ficou em R$ 10.000. Ou seja, a hora trabalhada vale R$ 100. Para elaborar o preço de contrato, pense nas horas que o tipo de serviço de manutenção preventiva vai demandar e coloque elas no preço.
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Além disso, some o preço dos materiais usados no serviço (peças e parcela do aluguel de um equipamento, por exemplo). Os custos fixos (aluguel, por exemplo) e variáveis (impostos, por exemplo) também entram nessa conta.
Cobrindo esse mínimo, você já pode pensar na margem de lucro. A partir desse princípio que o Túlio Galletti, do grupo COBESA, elevou sua margem para R$ 2 milhões. É normal que, no começo, você mais pague do que ganhe para trabalhar. A margem inicial tende a ser mínima e não permitir qualquer falha no seu serviço para você manter algum ganho.
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Não desanime: à medida que você for fechando mais contratos e conseguindo boas recomendações de clientes, você vai conseguir trazer mais diferenciais ao seu serviço para aumentar sua margem.
O mercado de ar-condicionado não é uniforme. Vai da instalação em uma residência até a instalação de uma câmara fria em supermercado. Você pode alugar máquinas ou comprar. São muitas variantes.
Para começar a vender mais contratos, molde seu portfólio segundo um nicho de atuação. Por exemplo, se você quer vender para empresas e focar em projeto e execução, você tem que mostrar esse foco aos seus potenciais clientes.
A partir daí, você já vai ter uma faixa de preço mais definida para negociar com os seus clientes-alvo.
Para você subir o seu nível e aumentar a sua margem de lucro, você precisa focar nos diferenciais que oferece ao cliente. Seu serviço, por exemplo: você tem certeza de que seus clientes estão satisfeitos? Já pensou, a partir da visão deles, onde seu serviço pode melhorar?
O mercado de serviços é muito baseado em confiança, e a confiança se constrói não só com base em um serviço de qualidade, mas em uma troca com o cliente. Vale para qualquer pessoa: para você se sentir valorizado, tem que se sentir ouvido. E você precisa saber valorizar seus clientes para melhorar sua cartela e aumentar sua margem de lucro.
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Parte do diferencial que vai fazer o seu cliente pagar mais está no seu argumento de vendas. Baseie ele em dados e mostre ao cliente o valor que você agrega a ele, quem quer que seja.
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Por exemplo, você foi fazer uma manutenção corretiva em um ar-condicionado em uma casa: o dreno rompeu, a água vazou e o papel de parede saiu danificado. Arrumar a parede é um gasto que poderia ter sido poupado com uma manutenção preventiva.
Se você cobra, vamos supor, R$ 500 no contrato de manutenção para a residência, e eles vão ter que pagar R$ 600 dos danos totais no AC e ainda cobrir o reparo na parede, compensa fazer a manutenção periódica e saber que está tudo em ordem, tanto no sentido financeiro quanto no prático.
Afinal, você oferece não só um serviço de manutenção e peças novas: você dá a segurança ao cliente de que imprevistos como esse não vão se repetir. E poderia ter sido pior: imagine se acontece isso durante a festa de aniversário do filho dele e tumultua toda a comemoração? Olhe para a situação específica do cliente e argumente.
📈 Estas leituras vão te ajudar com sua argumentação para vender.
Agora você já sabe quanto cobrar por contrato de manutenção de ar-condicionado! No início, pode parecer complexo, mas com o prática,
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