Como vender contratos de PMOC? Dicas práticas para aumentar a receita

Gabriel Pardo, professor e com experiência de anos na área de manutenção e ar-condicionado, já trabalhou com dezenas de multinacionais em contratos de manutenção, dos mais diversos segmentos, de alimentício a metalúrgico.

Aqui, compilamos suas principais dicas para fechar contratos recorrentes e PMOC, aumentar a receita da sua empresa de climatização e elevar os negócios a outro nível. Confira.

PMOC, Plano de Manutenção, Operação e Controle é obrigatório por lei federal: veja quem pode assinar

Todos os lugares de uso público e coletivo têm que fazer manutenção periódica do ar-condicionado para garantir a qualidade do ar segundo parâmetros de higiene e saúde. Quem pode assinar PMOC são técnicos mecânicos, eletromecânicos e de refrigeração ou engenheiros devidamente habilitados nos seus conselhos de classe (CREA/CONFEA).

Quem não cumprir PMOC está sujeito à multa.

Qual a diferença entre o PMOC e um outro contrato de manutenção preventiva?

A questão legal. O PMOC tem um conjunto de manutenções e normas que têm que ser validadas pelo engenheiro ou técnico depois de realizadas. 

Para facilitar, os documentos de PMOC devem seguir uma mesma padronização, para dar mais tranquilidade ao cliente e segurança ao apresentar para a fiscalização.

Leia mais: Como ter renda recorrente com contratos de manutenção

Por que fechar contratos de PMOC é importante para sua empresa AVAC-R?

Principalmente nas regiões Sul, Sudeste e Centro-Oeste, a temperatura cai mais no inverno. Ou seja, a demanda por ar-condicionado muda nesses meses e isso pode prejudicar o rendimento da empresa.

Para vencer a sazonalidade da procura por AC e, melhor ainda, para garantir um ganho fixo todo mês, procure fechar mais contratos periódicos.

Com esses contratos, você ganha previsibilidade na sua receita, e, à medida que for ampliando o número de clientes, consegue investir mais na sua empresa e deixar sua operação capacitada para atender clientes maiores e ganhar mais. Se você quer ser um especialista em ar-condicionado, precisa de contratos fixos.

A multa do PMOC não é argumento para fechar negócio

Não seguir a norma da PMOC dá multa, como já vimos.

Mas, usar a multa como argumento para fechar com o cliente raramente dá certo. Na experiência do cliente, pode nunca ter vindo fiscalização e, então, ele acredita que nunca vai vir.

A chave não é vender na base da multa, mas vender o que você entrega junto com a conformidade legal. Você vai poupar dinheiro e dor de cabeça ao cliente. Mostre isso para ele.

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Exemplo do Pardo: para um cliente, ele levantou relatórios do quanto era gasto em insumos de refrigeração e analisou que peças podiam ser reutilizadas ou ficar de backup (reserva). Aplicando esses resultados na prática, o cliente economizou R$ 100 mil em 1 ano. O cliente não só renovou o contrato: subiu o valor. Por quê? Ele sentiu, na prática, o valor que a empresa gerou para ele.

Mostre dados para dar substância ao valor que você oferece para o seu cliente.

Venda inteligente: alie o PMOC a outras manutenções no contrato

 PMOC é um serviço mais simples. Um jeito de agregar valor para o cliente e aumentar o rendimento do contrato é propor manutenções preventivas ou corretivas planejadas dentro de um contrato de PMOC.

Leia mais: Como vender contratos de manutenção preventiva?

Se o cliente não aceitar, basta acordar que, a cada corretiva, um orçamento vai ser gerado para ele. Você pode aproveitar essa oportunidade para mostrar, de acordo com as particularidades do cliente, que compensa incluir mais coisas em um só contrato. Mas, não insista. Apenas seja claro sobre o valor e a segurança que o seu serviço oferece ao cliente.

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Atenda clientes dentro da capacidade da sua operação

Já diria a sabedoria popular: não dê passo maior que a perna.

Não comece com contrato de manutenção de muitas máquinas se você ainda não tiver software de gestão ou equipe. Comece com contratos menores, de manutenção de 4 máquinas, por exemplo.

Ajuste o serviço que você aceita de acordo com a sua estrutura. À medida que a empresa for crescendo, você também vai atendendo clientes maiores.

Aproveite uma OS corretiva para fechar contratos de manutenção

Quando o cliente liga com um problema, é uma hora de dor para ele. Essa dor pode ser curada com a sua solução.

Por exemplo, um frigorífico ligou pedindo um atendimento de emergência: a câmara fria está com defeito e muitos produtos foram perdidos.

Essa é uma oportunidade para você não só resolver o problema imediato, mas para mostrar o seu valor ao cliente e fechar um contrato de manutenção.

Elaborando mais: vamos supor que, nessa quebra, R$ 300 mil de valor armazenados em carnes foram perdidos. O contrato de manutenção preventiva valeria R$ 3.000 por mês.

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Em um ano todo, a manutenção ia sair apenas 12% do valor total desses produtos. Do ponto de vista financeiro, compensa muito mais fechar a manutenção. Além disso, a manutenção dá mais garantia e conforto à operação do cliente.

Manutenção não é um gasto: é um investimento. E a situação do cliente prova isso.

Assista ao vídeo do Gabriel Pardo sobre isso neste link.

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