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Como fechar mais contratos recorrentes: Guia completo de processo de vendas para empresas de manutenção e assistência técnica

Leitura aprox. de 18 minutos

Avatar - Gabriel Rodrigues

Gabriel Rodrigues


Setembro 20, 2022


Leitura aprox. de 18 minutos

Aqui você encontra:

A Auvo sabe a importância de contratos recorrentes para a saúde financeira da sua empresa. Por isso, organizamos 6 dicas valiosas e imprescindíveis para que a sua receita seja contínua. 

Confira quais são as 6 dicas:

  1. Foco é o maior aliado na estratégia
  2. Como eu defino o meu público alvo?
  3. Métodos de atração de clientes
  4. Métodos de vendas
  5. Ferramenta de automatização de processos 
  6. Dicas práticas para contratos recorrentes

Prefere ler esse conteúdo em outro formato? Leia aqui

Agora, vamos ao que importa: o sucesso dos contratos recorrentes da sua empresa.

Dica 1: foco é o maior aliado na estratégia

Como empreendedor, provavelmente você quer que o seu negócio cresça o mais rápido possível, e é quase instintivo acreditar que você pode atender qualquer tipo de empresa, negócio e cliente. O grande problema dessa mentalidade é que ela atrasa o seu negócio, abre muitas frentes diferentes de trabalho e não permite a famosa “escala”. 

Para “escalar” um negócio, ou seja, acelerar o crescimento é preciso que você escolha um ponto focal e se torne muito bom naquilo. A partir do momento que você já conseguiu exaurir um foco, você passa para o próximo passo.

A coca-cola é um excelente exemplo de foco nos negócios. O produto carro-chefe foi criado em 8 de maio de 1886 e a empresa foi fundada em 1889. Durante mais de 40 anos ela só vendeu o produto que todos nós conhecemos. Nesse período ela já estava presente em mais de 100 países e já era uma marca global. Apenas em 1941, a empresa desenvolveu a Fanta, refrigerante sabor laranja, para seu portfólio. Durante quase todo o período a empresa apenas comercializou refrigerantes.

Agora imagine comigo: se a empresa tivesse decidido entrar no ramo de refrigerantes, sucos, bebidas energéticas, água e etc, qual teria sido o resultado? Uma extrema falta de foco.

Repare, que iniciar com foco em um nicho, não vai te impedir de ir para os próximos, como todos os negócios que crescem faz. 

ESTRATÉGIAS EFICAZES PARA RETENÇÃO DE CLIENTES AUVO

Processo fabril na estratégia de crescimento do seu negócio 

Um dos grandes segredos do crescimento em escala das empresas, vem da sua capacidade de aplicar o mesmo processo que uma fábrica aplica na hora de produzir um produto. Você irá saber:

  • Quais insumos eu preciso?
  • Como eu uso esses insumos para fazer meu “produto”?
  • Como eu replico isso em escala?

O processo de vendas segue a mesma lógica, veja:

Quais insumos eu preciso?

O insumo no processo de vendas são os “prospects”. No caso, pessoas ou empresas que podem se interessar pelo seu serviço. Você pode conseguir esses insumos de duas maneiras: ou você trabalha alguma estratégia de marketing para atrair as pessoas a buscarem o seu serviço, ou você as busca em processo de vendas ativo, conhecido como prospecção, que nada mais é do que entrar em contato por e-mail, telefone ou whatsapp.

Como eu trabalho esses insumos? 

É fundamental que você tenha um kit para que consiga mostrar aos seus prospects os diferenciais da sua empresa: uma apresentação comercial, vídeos, depoimentos de clientes satisfeitos e materiais de apoio sempre serão fundamentais para que o possível comprador sinta segurança na sua empresa. Um site, um domínio de e-mail, redes sociais atualizadas também são essenciais para que você tenha uma estrutura de vendas sólida.

Como eu replico? 

A partir do momento que você consegue entender como atrair e vender para esses prospects, chegou o momento de “escalar”, que nada mais é do que aumentar o volume de atividades que funcionam, ou seja, se os seus clientes estão vindo de redes sociais e o processo de vendas por telefone é efetivo, replique, aumente a quantidade de ações nas redes e contrate mais vendedores.

mais produtivo e eficiente em vendas

Dica 2: Como eu defino o meu mercado alvo?

Agora que falamos sobre a importância de focar em um nicho de mercado, como eu vou defini-lo? Você precisa levar em consideração uma série de fatores para fazer essa escolha:

  • Qual o tamanho desse mercado?
  • Qual a área de atuação eu consigo entregar mais valor para o cliente;
  • Onde eu consigo mais lucro?
  • Onde estão posicionados meus concorrentes?

Essas são algumas das perguntas que precisam de respostas antes definir seu mercado de atuação.

Qual o tamanho desse mercado?

Uma vez definido um público alvo de atuação, por exemplo: tenho uma empresa de refrigeração e climatização em Osasco e vou nichar meu mercado em empresas que comercializam produtos alimentícios, como frigoríficos, supermercados e afins, você precisa saber o potencial de faturamento desse mercado.

O primeiro passo é levantar quantas empresas desse segmento existem em sua cidade. Existem diversas ferramentas que levantam dados por CNAE (cadastro nacional de atividades econômicas), como o DataSebrae.

Com uma busca rápida nessas ferramentas eu encontrei 140 estabelecimentos em Osasco - Sp, que se encaixam no meu setor escolhido, no caso supermercados, mercados e frigoríficos. 

Para entender o tamanho desse mercado eu preciso estimar quantos equipamentos cada um possui, a melhor maneira de fazer é visitando alguns deles e tendo uma média. Podemos estimar que cada empresa possui por volta de 25 equipamentos de refrigeração e climatização. 

Se eu cobro uma média de R$100,00 (valor ilustrativo) por mês por equipamento, quer dizer que cada estabelecimento tem um potencial médio de R$ 2.500,00/mês e R$ 30.000,00 por ano. Isso quer dizer que se você quer faturar 1 milhão de reais por ano, você necessita de 34 contratos fechados ou 24,2% dos supermercados da cidade. 

Porque é importante fazer esse planejamento? Basicamente sem uma noção do tamanho do mercado você jamais conseguirá saber a necessidade de recursos necessários para bater seu objetivo ou meta. 

Quer saber o que é um OKR e como utilizá-lo em sua empresa?

Qual área de atuação eu consigo entregar mais resultado para meus clientes?

Não adianta escolher um segmento de trabalho que você não consegue entregar real valor para seus clientes, eles irão romper contratos, detratar sua empresa e provavelmente seu negócio não irá crescer. 

Por isso é fundamental que você consiga entender os pontos fortes da sua empresa. Onde você e seus técnicos dominam, investir em treinamento e capacitação para atender o segmento escolhido.

Além disso, muitos tipos de clientes exigem certificações dos prestadores, como ISO’s e etc, verifique se você consegue obter essas certificações e quais seus potenciais clientes podem exigir. 

Onde eu consigo mais lucro?

Precificar seu serviço de forma que seja rentável é necessário para a sobrevivência do seu negócio. Por isso, você precisa avaliar todos os custos envolvidos, como preço de mão de obra, hora homem trabalhada, peças, insumos e outros. Porém, alguns segmentos envolvem mais custos do que outros (certificações necessárias, modelo de contrato aplicado e até mesmo o nível de concorrência), por isso identificar onde você consegue a maior relação entre faturamento e lucro é fundamental.

*  Alto faturamento não quer dizer que você escolheu corretamente, a margem de lucro sim.

Onde estão posicionados meus concorrentes?

Provavelmente na sua região outros concorrentes já estão abordando seus potenciais clientes. Identificar esses players e entender onde você pode ser melhor do que eles é fundamental. Uma boa dica para isso é: converse com o mercado e com os clientes. Tente entender o que é importante para ele e como você pode agregar valor.

Lembre-se, competir com seus concorrentes não é apenas abaixar o seu preço. Manter boas margens de lucro é fundamental para o crescimento do seu negócio.

PRECIFICAÇÃO DE SERVIÇOS

Dica 3: métodos de atração de clientes

Existem milhares de maneiras de atrair e converter novos clientes, desde outdoors, panfletos, anúncios em rádio e tv, até a visita porta a porta. Todas elas possuem certo nível de efetividade para qualquer tipo de negócio, porém vamos focar em métodos validados para empresas de assistência técnica e manutenção.

Contudo, a palavra do dia aqui é: teste! Informações sobre o que funciona ou não para o seu negócio pode ser muito subjetiva e não existe uma fórmula mágica para te dizer qual é, o que podemos fazer é direcioná-lo em testes mais assertivos.


Método 1: Estruture um bom programa de indicação

Uma das grandes estratégias por trás de diversas empresas que escalaram negócios é um programa de referral eficiente. 

Mais de 65% das empresas de manutenção e serviço possuem esse canal de atração de novos clientes como a principal estratégia de crescimento da empresa, segundo uma pesquisa com mais de 2 mil empresas do segmento. 

Quais os benefícios de um programa de indicação:

  • O lead já está mais propenso a comprar;
  • O custo desse lead é muito barato
  • A marca da sua empresa já possui mais confiança
  • Ele tem 8x mais chances de contratar sua empresa do que leads de outros canais

Quando o programa de indicação pode não valer a pena:

  • Você ainda possui poucos clientes para te indicar
  • Sua margem de lucro não é suficiente para um programa de recompensa
  • A satisfação dos seus clientes não está boa

MARKETING DE INDICAÇÃO_

Como você deve estruturar seu programa de indicação?

Comece a pedir indicações de maneiras “não convencionais”. Hoje provavelmente você não possui um programa de indicação estruturado e pede quando “lhe convém”.


O primeiro passo é estruturar um programa de recompensa por contratos fechados, isso gera o engajamento necessário para que seu cliente te indique, ou seja, para cada novo contrato você dará uma recompensa. Isso pode ser desconto, dinheiro ou serviços adicionais.

Lembre-se que a sua margem de lucro é importante, por isso só ofereça recompensas que encaixem no seu orçamento.

Quando pedir indicações?

É muito importante saber se os seus clientes estão satisfeitos com o seu serviço prestado. Ele jamais vai indicar você caso ache que você esteja pisando na bola. Por isso peça indicações em momentos chaves, momentos que ele valorize seu trabalho.

Método 2: Anúncios digitais

Um dos jeitos mais fáceis do seu negócio começar a tracionar novos clientes são os anúncios em plataformas como o Google, Facebook e afins. Nelas você consegue direcionar seu anúncio para pessoas procurando o serviço que você oferece.

É um excelente jeito de obter grande volume de leads e caso você consiga tabalhar essas oportunidades, você irá conseguir um ROI significativo

Quais os benefícios de usar anúncios digitais:

  • Você consegue em minutos colocar anúncios da sua empresa no ar
  • Leads qualificados

Quando anúncios digitais podem não valer a pena:

  • Você não possui uma estrutura digital adequada (site, redes sociais e etc)
  • Seu orçamento de marketing é baixo (anúncios são caros), mas no Facebook você pode iniciar com R$ 6 por dia, porém, quanto mais você investe, mais resultado vai ter. Você pode iniciar com um orçamento de R$ 500 ao mês e ver se gera algum resultado.
  • Quando a competição por palavras chaves está elevada.

Criando a sua estratégia digital

Saiba as dores do seu potencial cliente. Isso vai ser importante para planejar seu conteúdo e para fazer um processo de marketing digital eficiente e assertivo. Na internet, você está concorrendo com todos os segmentos pela atenção das pessoas, por isso, quanto mais específico você for, melhor!

Faça uma lista de ao menos 5 dores que a sua persona tem. Por exemplo, se você é do segmento de Energia Solar, possíveis dores poderiam ser essas:

  • Dor 1: Meu cliente gasta muito com conta de luz;
  • Dor 2: O preço da conta de luz vem aumentando cada vez mais;
  • Dor 3: Meu cliente não sabe que existe uma opção que a longo prazo pode ser mais barata e fazer com que ele economize.
  • Dor 4: Meu cliente acha que é muito caro instalar uma placa de energia solar, ele não sabe que existem opções de financiamento, e acredita que não é para ele.
  • Dor 5: Meu cliente não sabe como funciona e como a energia solar pode ajudar ele a economizar mais, sendo que poderia estar usando o orçamento da conta de luz para outro objetivo;

Como estruturar textos que realmente convertem

Além de dominar as dores da sua persona, você tem que saber como você pode fazer com que ele se interesse e clique em algum link para conversar com a sua empresa, seja para tirar dúvidas, solicitar um orçamento ou saber como funciona. Não adianta escrever de qualquer jeito, o texto precisa ser escrito de forma persuasiva para marketing e vendas, isso se chama Copywriting.

Precisa ser um texto curto, objetivo, que gere uma ação e deixe claro o próximo passo que o lead (potencial cliente) tem que tomar.

No mesmo exemplo do segmento de energia solar, por exemplo, uma forma de você atrair a dor de gastar demais com conta de luz, seria:

"economize até 90% na sua conta de luz, com placas de energia solar. faça um orçamento sem compromisso agora mesmo. clique no link”

“saiba como o cliente xyz economizou x% na sua conta de luz. faça como ele e peça um orçamento gratuito agora mesmo”

Vídeos e fotos de bastidores

Gerar desejo e despertar a curiosidade do seu potencial cliente que está do outro lado da tela é outra técnica que funciona demais. Por isso, sempre que prestar algum serviço, peça para a sua equipe tirar fotos e gravar vídeos do atendimento.

Por exemplo:

  • Antes da instalação/manutenção x Depois da instalação/manutenção
  • Qualidade da prestação de serviço: mostrar seu técnico realizando a  instalação/manutenção
  • Conteúdo educativo: explicar tecnicamente como funciona o serviço, mostrando conhecimento e que você é autoridade no seu mercado
  • Gravação de depoimento de cliente: mostrar a satisfação do cliente com seu serviço

Poste esse conteúdo nas mídias sociais ou tenha na mão para quando seu cliente estiver na dúvida de fechar com a sua empresa.

Gatilhos mentais para utilizar e lotar sua agenda

Outro ponto fundamental quando falamos de serviço, é usar gatilhos mentais no seu texto ou falar no seu script de vendas, isso gera uma ação emocional no seu lead, podendo acelerar o processo de vendas.

Existem diversos gatilhos mentais, mas para serviços, os que mais podem te ajudar são esses listados abaixo. Fale isso sem medo de perder a sua negociação. Ao contrário, isso só vai acelerar a tomada de decisão do seu potencial cliente e fazer você fechar negócio.

Senso de Urgência

Mostrar que o cliente tem um tempo determinado para tomar alguma ação, e o quanto antes ele tomar, mais benefícios ele consegue ter.

“só até o dia X”;

“se você fechar o contrato amanhã, consigo X desconto ou benefício para você”

Escassez

Gerar a sensação de perda, que vai acabar a qualquer momento. As pessoas não gostam de perder, e isso faz seu potencial cliente tomar uma ação mais rápida.

“últimos horários na agenda”

“desconto limitado somente até o dia X”

Garantia

Deixar claro que o seu cliente pode confiar no seu serviço, mostrando que seu serviço é tão bom, que você não tem medo de assumir o compromisso por qualquer falha ou erro que possa acontecer.

“se der qualquer problema, você tem X dias de garantia”

Prova Social

As pessoas confiam mais no que elas conhecem e sabe que realmente funciona. Então, sempre que finalizar algum serviço, peça um depoimento escrito ou em vídeo de como foi a qualidade do seu serviço.

Dica 4: métodos de vendas

Método 1: Field Sales

O método de vendas de Field Sales é literalmente quando o vendedor realiza uma visita presencial ao cliente, geralmente é um método que tem mais custo e é mais demorado, já que exige deslocamento e tempo. Esse processo é mais comum em vendas de alta complexidade e quando é um ticket mais elevado, ou até para criar um relacionamento e uma conexão maior com o seu lead.

Método 2: Inside Sales

O método de vendas de Inside Sales é mais recente, principalmente com o processo de vendas pela internet, que é mais rápido, escalável, mais barato e sem fronteiras. Ao contrário do Field Sales, é quando os vendedores utilizam a estrutura interna da empresa e não vão até o cliente no presencial. A venda pode ser realizada por telefone ou por plataformas de vídeo, como Google Meet, Zoom, etc. 

Para definir o melhor método para a sua empresa, é necessário validar o que faz mais sentido para o seu público e também para o caixa da sua empresa. E não é porque você usa um modelo, que não pode ter flexibilidade para usar o outro. Teste e veja o que faz mais sentido para o seu nicho.

Como destravar objeções:

Sabe aquele “não”, “vou pensar” que você ouve do seu potencial cliente? Não é por ele que você precisa desistir de uma venda, você precisa sempre ir atrás do sim e destravar objeções. Não é fácil vender, mas existem técnicas e frases que você pode utilizar para tentar fechar a venda para deixar o jogo ao seu favor.

Exemplos:

Se o cliente já chega perguntando preço (ele pode achar caro logo de cara, se você não agregar valor antes), você pode dizer:

“Qual seu objetivo em relação a “x?’’ Quero ver se minha solução realmente faz sentido pra você e entender melhor seus desafios.”

Se o cliente não dá prioridade para o projeto ou diz que vai pensar, você pode dizer:

“De 0 a 10 qual a sua prioridade para resolver a [dor do potencial cliente?”

Se o cliente não consegue se decidir, você pode dizer:

“Se eu te apresentar uma solução que vai ‘resolver ‘x’ no prazo ‘x’, que entrega ‘x’, conseguimos iniciar o projeto?”

Se o cliente ainda está em dúvida na negociação, você pode dizer:

“O que está impedindo de avançarmos para o próximo passo?”

Como saber quais são os indicadores de vendas na sua empresa.

Dicas práticas na hora da venda e negociação

Tenha perguntas e processos chaves para entender o problema do seu potencial cliente, e entender se a sua solução realmente faz sentido para ele. Não adianta perder tempo com quem não tem interesse.

  • A sua solução oferece o que o meu potencial cliente precisa?
  • Você está falando com o decisor ou influenciador do processo?
  • O cliente tem orçamento suficiente?
  • Qual o senso de prioridade do seu potencial cliente?
  • Quais alternativas ele tem além do seu serviço? Busque se diferenciar da concorrência oferecendo algo diferente, como benefício/garantia/condição de pagamento/qualidade do serviço.
  • Tem alguma margem de desconto que seu time pode oferecer?
  • Quais objeções o seu potencial cliente pode ter na negociação?

Faça isso e você estará à frente da concorrência. 

Vendas não é sorte, é um processo e exige preparação!

Veja como negociar da forma mais assertiva possível.

Dica 5: Conte com ajuda de uma ferramenta para automatizar o seu processo e adiantar o seu tempo

Seguir todo esse processo que ensinamos acima não é fácil e nem simples. É necessário ter planejamento e organização. Mas com a correria do dia a dia, realmente fazer tudo sozinho é mais desafiador ainda. Por isso, você pode contar com a ajuda de ferramentas que vão ajudar a tornar seu processo manual em automático, facilitando 100% o seu tempo e da sua equipe para vocês focarem no que importa: a prestação do serviço e a satisfação do seu cliente.

O Auvo é a ferramenta mais completa do mercado para o segmento de assistência técnica e manutenção. Você consegue agendar atividades, monitorar a equipe externa, ter OS digital, gerenciar o financeiro, emitir faturas, notas fiscais de produto e serviço, relatórios automáticos e muito mais.

São diversas funcionalidades, como:

Criação de orçamentos

Com o Auvo, você cria orçamentos em poucos cliques e consegue enviar rapidamente para o seu cliente! Sem perder muito tempo para criar uma apresentação de PPT ou até enviar um orçamento desorganizado que vai ficar perdido no meio do WhatsApp do seu cliente.

Fidelização de clientes 

Após a prestação do serviço, uma pesquisa de satisfação é enviada automaticamente para o seu cliente. Dessa forma, você pode controlar se a sua equipe está prestando um bom serviço ou não. Com esse dado em mãos, você pode trabalhar para garantir a satisfação do seu cliente, fidelizando ele para vender mais ou oferecer um contrato de recorrência, caso ele esteja satisfeito e necessite.

Como ter organização e controle dos seus contratos recorrentes

Com a agenda, você consegue visualizar em formato de calendário as tarefas e OS da sua equipe, tendo controle fácil das demandas do dia a dia. Se você tem clientes recorrentes, você consegue deixar tudo planejado com antecedência e organização.

Relatório de Tarefas 

Com essa funcionalidade, você consegue ter o histórico dos atendimentos e das manutenções. Assim, fica mais fácil para você controlar o que já foi feito nos seus clientes de contrato recorrentes.

Assista uma demonstração gratuita completa

Se você quer entender na prática como o Auvo pode ajudar seu negócio na prática, assista a demonstração gratuita completa ou clique no botão abaixo, preencha o formulário e agende uma conversa com nossos especialistas.

operário segurando celular e sorrindo

Dica 6: Conclusão e dicas práticas que vão facilitar o seu processo para fechar contratos recorrentes

Esperamos que o conteúdo tenha ajudado o seu negócio! Agora é com você, coloque em prática todos os aprendizados desse conteúdo e corra atrás das dicas acima para o seu faturamento aumentar todos os meses!

Sucesso nas suas vendas!

Material Bônus

Assista esse vídeo com outras dicas práticas para fechar mais contratos recorrentes, com o expert Alexandre Rodrigues do @paposegurança.

 

Gabriel Rodrigues

CEO da Auvo Tecnologia. Já ajudou mais de 4 mil empresas de serviços e assistência técnica com o Auvo.

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