Captación de clientes: ¿Qué es y cómo realizarla eficazmente?

Según un estudio realizado por Shopify, el 57% de los clientes están dispuestos a comprar productos de marcas por primera vez, pero para llegar hasta el proceso final de la venta, es necesario contar con una estrategia de captación de clientes que permita llegar hacia ellos, continuar innovando y creciendo en el mercado.

¿Qué es la captación de clientes?

La captación de clientes es el proceso de incorporar nuevos clientes a la empresa, con el propósito que compren nuestros productos y se conviertan en una fuente de utilidad para el negocio. 

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Al principio del proceso de captación, tienes dos opciones: una es trabajar con una técnica de prospección activa o pasiva, siendo así la estrategia del equipo de ventas debe ser crear el mayor número de oportunidades posibles para la conversión de leads.

También podemos afirmar que la captación de clientes se trata de un conjunto de procesos y prácticas cuyo objetivo es identificar a los leads más alineados con tu empresa, analizando sus datos de contacto e iniciando una relación comercial. 

Planeación de la estrategia de captación de clientes efectiva

Antes de realizar una estrategia de captación de clientes es necesario hacer una planeación de la empresa, principalmente cuando el enfoque es el crecimiento escalable. 

Es por eso, que conforme a la metodología aplicada por Sales Hackers, es fundamental que la jornada este basada en los siguientes pasos:

• La validación 

En primer lugar es recomendable validar no solo el producto o servicio que se ofrece en el mercado, si no también el modelo de negocio en el cual incluye encontrar un modelo replicable, que garantice el crecimiento de la empresa. 

• Estructuración

En segundo lugar, es necesario hacer una estructuración que permita que la proporción entre el CAC y el LTV sea de uno a tres. Esto significa que es clave disminuir los gastos con la atracción de clientes y aumentar el tiempo de transacciones comerciales entre la empresa y el consumidor. 

• Aceleración 

En tercer lugar, es recomendable elaborar un squard en el que el gerente sea el responsable de entregar las orientaciones al resto del equipo. Una vez realizado se elabora un modelo escalable, con un grupo dedicado y una estrategia eficiente, de modo que será posible contratar un equipo de ventas, de esta manera le será posible al CEO trabajar de forma más escalable.

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Requisitos de una estrategia de captacion de clientes

En el paso de validación, estructuración y aceleración del proceso de ventas, ha llegado el momento de elaborar las estrategias de captación de clientes en si, conoce algunas acciones que puedes considerar tomar. 

• Haz la segmentación del público

El primer paso para comenzar a atraer clientes es conocer cuales son los clientes potenciales de tu negocio  y trazar un perfil de cliente ideal más detallado. Para esto es importante hacer una segmentación del público, considerando variables comportamentales, demográficas, psicológicas y geográficas.

Aprenda a realizar una encuesta de satisfacción del cliente.

• Comprende cuales son los problemas del cliente

Al segmentar al público y hacer un perfil del cliente, se puede conocer cuales son los problemas, necesidades y deseos de esos clientes potenciales. 

• Elaborar propuestas de valor

Para que el público realmente conozca el servicio o producto que está adquiriendo, es importante que la marca le esté brindando beneficios, características y diferencias de manera clara y didáctica.

• Haz benchmarking 

Analiza lo que tu competencia está haciendo para captar la atención de los clientes, es esencial para desarrollar una estrategia exitosa. 

Como hacer captación de nuevos clientes

Para que pueda suceder efectivamente, las ventas deben ser planeadas desde las acciones hasta el análisis de los resultados.

A continuación conocerás una serie de pasos para eso:

Define tu proceso de prospección 

El proceso de prospección debe contar con un embudo, que tenga la lista de delegaciones de las  etapas, objetivos y tareas, cada uno con su respectivo responsable. Es necesario que las demandas más grandes sean subdivididas para mejorar el proceso. 

Por ejemplo:

• Preventa: puede dividirse en conexión, calificación y agendamiento
• Ventas: algunas posibles subdivisiones son evaluación, presentación, nutrición, negociación, cierre y entrega de bastón.

Las planillas y manuales de venta son excelentes herramientas que ayudan en la organización y en la gestión del equipo.

¿Sabes hacer contratos de mantenimiento? ¿Sabes cómo pueden ayudar a que tu empresa se beneficie?

Optimiza los procesos de gestión de equipos en campo con Auvo 

Como vimos a lo largo del artículo, los desafíos de la gestión de equipos pueden comprometer el desempeño del grupo y como consecuencia causar un impacto en la reputación del negocio, lo cual compromete el proceso de captación de clientes a mediano y largo plazo.

En la práctica la tecnología es un gran aliado para garantizar la eficiencia en los servicios. Con Auvo podrás tener las funciones de 3 software en 1, además entre sus funciones se destacan:

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