Como avisar o cliente sobre aumento de preço? 7 dicas

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É inevitável: toda empresa vai passar por reajuste de preço. E comunicá-lo não é das tarefas mais fáceis. Apesar disso, com bons argumentos, educação e algumas estratégias, é possível tornar o momento de avisar que o preço vai aumentar o mais tranquilo possível, tanto para você quanto para seu cliente.

Dica 1: avise com antecedência

Como consumidores (de produtos ou serviços), é natural que o aumento de preço nos desagrade inicialmente. Esse desagrado vai ser infinitamente maior se você tiver a impressão que estão te passando a perna ou tirando vantagem com um aviso de última hora.

Seu cliente, que depende do seu serviço, provavelmente vai se sentir assim se o comunicado for feito às pressas. É importante manter a confiança entre vocês, especialmente nesta hora.

O prazo ideal para comunicar é um que permita que seu cliente tenha um tempo hábil para se organizar financeiramente. Por isso, converse com o seu consumidor e entenda o ciclo dele.

Se for um contrato de manutenção que estiver perto do fim, pode ser que esperar a renovação para o reajuste seja melhor. Se não houver tempo para a espera, mesmo assim converse com o cliente e entenda o prazo dele.

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Dica 2: ajuste o preço com uma margem controlada

Se o reajuste do seu preço for muito drástico, você vai perder muitos clientes também. Para evitar isso, é aconselhável não ultrapassar muito além de 15%.

Além disso, aqui vale uma dica similar à de cima. Um cliente que assinou contrato com você há muito tempo e renovou pode ter um reajuste menor como uma recompensa por sua fidelidade. Vamos supor que você aumente 12% do preço: esse cliente pode ter um acréscimo de apenas 9%, abaixo dos 10%.

Esse tipo de tática foca na satisfação e retenção do cliente. É fundamental focar na satisfação do seu cliente se você quer que ele permaneça com seu serviço e te recomende para mais pessoas do setor dele.

Dica 3: flexibilidade nos meios de pagamento

Aqui, temos outro pulo do gato para não assustar seu cliente com o aumento de preço.

Se você aumentar a flexibilidade de pagamento, é não só uma vantagem para seus clientes atuais como também para os consumidores do seu mercado em geral.

Estude as possibilidades de recebimento e veja se alguma é vantajosa para sua empresa. Existem muitas contas PJ com taxas especiais e que facilitam transações.

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Dica 4:(re)venda o valor do seu serviço

Aqui, entra a sua habilidade de vendas. Por mais que a argumentação seja com quem já é seu cliente, você vai precisar vender um novo acordo.

Na hora de argumentar (falaremos nisso a seguir), mantenha a calma e tenha seus pontos bastante claros para falar. Prepare-se para responder a questionamentos sobre a razão do aumento, mais confrontantes, e mesmo dúvidas e perguntas, mais simples.

Pense não só no porquê você precisa subir o preço: pense no porquê seu serviço estava sendo vendido a um valor muito baixo.

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Dica 5: justifique com argumentos sólidos

Como acabamos de dizer, questionamentos e perguntas são esperados e comuns na hora de comunicar o aumento de preço ao cliente. E devem todos ser respondidos de maneira firme, direta e, obviamente, educada.

Para preparar seus argumentos, você pode se basear em uma linha do tempo. Desde o último acordo de preço entre sua empresa e o cliente, o que mudou?

Todo ano tem inflação e todo ano preços aumentam. Isso é fato. Mas, para conversar com seu cliente, você pode ir além do que é senso comum.

Pense no valor que você agregou ao serviço desde o acordo inicial. Houve investimento em capacitação da equipe? Em um sistema de gestão para agilizar o atendimento?

A partir de respostas a perguntas como essas, estão seus argumentos. Você sabe como ninguém o tanto de trabalho, tempo e energia que investiu para melhorar sua empresa.

Dica 6: dê benefícios exclusivos para o cliente

Outra boa estratégia é criar (ou ampliar) benefícios exclusivos para seu cliente. Isso não só vai te ajudar na hora de justificar um aumento de preço, como vai tornar sua empresa mais atrativa no mercado de serviços.

Aqui, não faltam opções. Você pode adotar programas de indicação, que recompensem seu cliente por negócio fechado, seja com desconto ou uma recompensa financeira mesmo. Aqui na Auvo, temos o Indique e Ganhe, em que cada cliente que indicar um contato que fechar negócio ganha R$ 300 no Pix.

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Dica 7: faça planejamento financeiro

Ajustar o preço faz parte da trajetória de toda empresa de sucesso. Não é incomum que alguns clientes cancelem a contratação do seu serviço por conta do aumento de preço e é possível que você até já antecipe quais serão.

Por isso, se programe financeiramente também para perder alguns contratos. Mas, com as dicas que apresentamos aqui, vai ficar mais fácil você apresentar seus motivos e negociar.

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