Como conseguir mais clientes para sua empresa de Segurança Eletrônica?

Com o aumento da competitividade no mercado, fica cada vez mais difícil e acirrado conseguir mais clientes para sua de empresa CFTV, não é mesmo? Nesse contexto, oferecer o serviço certo, para a pessoa certa e no momento certo se torna essencial e pode ser determinante para o aumento das suas vendas.

Prefere ler esse texto em outro formato? Ou, ainda, quer salvar no seu computador para consultar em qualquer momento do dia? É só fazer o download:

Quando você ouve os seus clientes e identifica qual a demanda de estratégia que a sua empresa necessita, você dá um longo passo para vencer os desafios da sua empresa de CFTV na conquista de clientes.

Para que isso aconteça é fundamental entender o seu público e determinar as estratégias de marketing mais adequadas. Por isso estamos aqui para te ajudar!

Aqui na Auvo atendemos centenas de clientes de segurança eletrônica e ajudamos a aumentar a produtividade e reduzir os custos com a sua equipe de campo.

Nosso objetivo com esse texto é te ajudar a conseguir montar um processo de vendas escalável e rentável para que a sua empresa de CFTV se torne lucrativa.

Tem uma empresa de CFTV e quer entender como um software de gestão de equipes externas pode te ajudar a escalar? 

Entenda o seu cliente: O que é ICP e como ele pode ajudar?

O primeiro passo de qualquer estratégia de vendas passa fundamentalmente por entender o seu cliente, o que chamamos de ICP (Ideal Customer Profile).

Isso é bem diferente de definir público-alvo.

A diferença entre eles é que o ICP te mostra quem é o melhor cliente para a sua empresa e não quem pode comprar seu serviço.

Um exemplo disso: se a sua empresa atende a região de Campinas o seu público-alvo seria todas as pessoas que possuem sistema de televisão em casa ou na empresa que estão em seu raio de atuação.

Já o seu ICP seriam as pessoas ou empresas que se adequam melhor ao seu serviço, ou seja, aquele cliente que de se beneficia mais com o seu serviço do que os outros.

A Auvo tem um exemplo bem definido de ICP. A nossa ferramenta poderia ser vendida para qualquer empresa de CFTV do Brasil, certo? Afinal, todos possuem equipes externas que podem se beneficiar do nosso serviço.

Porém percebemos que negócios que têm equipe externa se beneficiam muito mais do nosso produto do que autônomos que trabalham sozinhos.

Se você tem uma equipe externa e quer saber como ela pode gerar mais lucro para a sua empresa CFTV, leia o nosso texto especial sobre.

Como definir seu ICP em negócios B2B?

• Porte da empresa ideal (número de funcionários); 
• Localização da empresa ideal;
• Estrutura de equipe;
• Maturidade;
• Ciclo de vendas;
• Ticket médio;
• Segmento de atuação
• Nível de engajamento com a marca;
• Frequência de compra;
• O quão importante o seu produto é no segmento dele;
• Potencial de recomendação do produto;
• Ticket médio

Veja um exemplo de ICP para negócios B2B:

• Porte da empresa: entre 50 e 100 funcionários
• A empresa está em um raio de 10km da sede da minha empresa 
• Ela possui um departamento de TI com um gerente
• Em média eu levo 1 mês para fechar um contrato com este tipo de empresa
• O valor médio pago por este tipo de empresa é de uma mensalidade de R$ 300,00 por mês
• Os segmentos ideais são: concessionárias, indústrias, lojas com filiais e empresas de tecnologia
• Utiliza mais Wifi do que pacote de dados no dia a dia
• Prefere se divertir pela internet utilizando mais o desktop do que o smartphone 
• É ativo em redes sociais

E agora, o que é Buyer Persona?

Apesar do termo em inglês, Buyer Persona se resume a quem realmente decide a compra do seu serviço. Quem toma a decisão final de compra.

Qual a diferença entre ICP e persona?

Persona se resume ao micro, enquanto ICP ao macro. Por exemplo: em uma casa moram 5 pessoas que podem se beneficiar do seu serviço. Mas quem dessas 5 pessoas tem o poder de decisão de optar por você, um concorrente ou até mesmo nenhum?

Essa é a persona e é pra ela que seus esforços de vendas e marketing devem estar direcionados. De nada adianta você convencer as pessoas erradas que não decidem sobre a compra.

Como descobrir quem é a persona da minha empresa de CFTV?

Este texto é focado em empreendedores da área de CFTV e muitos deles têm mais experiência em áreas técnicas do que em marketing e vendas, daí vem a maior dificuldade em implementar processos complexos de aquisição de clientes.

A melhor maneira de você descobrir informações sobre seus clientes é selecionar os 15 melhores clientes da sua carteira e fazer uma entrevista com eles.

Lembre-se, os melhores nem sempre são os maiores, mas sim os que têm mais sucesso com o seu produto/serviço e que mais gostam de você, pois são clientes como eles que você precisa encontrar.

E assim você consegue entender pontos de convergência de informações e parâmetros parecidos entre eles para avançar.

Essa entrevista pode se desenrolar de várias maneiras, seja presencialmente, por telefone ou meeting. Abaixo está um modelo usado por nós da Auvo (com algumas adaptações para o mercado de CFTV) para montar o perfil da persona. Veja:

Função e companhia para definir persona

1. Qual é a sua função? Seu título?
2. Como seu trabalho é medido?
3. Como é um dia típico em seu trabalho?
4. Quais são as habilidades necessárias para fazer seu trabalho?
5. Qual o conhecimento e quais as ferramentas que você usa em seu trabalho?
6. Para quem você se reporta? E quem responde a você?
7. Em que segmento sua empresa trabalha
8. Qual é o tamanho da sua empresa (receitas, funcionários)?

Objetivos e desafios para definir persona:

9. Pelo que você é responsável?
10. O que significa ser bem-sucedido em seu papel?
11. Quais são os seus maiores desafios? Conhecimentos e informações
12. Como você aprende sobre novas informações para o seu trabalho?
13. Que publicações ou blogs que você lê?
14. De quais associações e redes sociais que você participa? 
15. Quais seus dados demográficos? (se for o caso, pergunte a sua idade, se é casado, se tem filhos).
16. Descreva a sua formação educacional. Qual o nível o seu nível de formação? Onde você estudou?
17. Descreva a sua carreira. Como você veio parar onde está hoje?
18. Como você prefere interagir com os fornecedores (por exemplo, e-mail, telefone, pessoalmente
19. Você usa a internet para pesquisar fornecedores ou produtos? Se sim, como você procura essas informações?

Coloque todas as informações em uma planilha e estabeleça pontos de convergência entre as respostas dos clientes. É aí que mora o segredo de um bom resultado de identificação de persona.

Como atrair clientes para a sua empresa de CFTV?

A partir do momento que você define sua persona e o seu cliente ideal você está pronto para iniciar o processo de atração que é a primeira etapa do funil de vendas da sua empresa.

Lei mais sobre precificar, criar checklists, montar contratos e aumentar produtividade da manutenção para CFTV.

Como funciona o funil de vendas para empresas de CFTV?

Hoje as empresas de CFTV estão inseridas em um mercado completamente competitivo e para se destacarem é necessário um posicionamento voltado para o seu cliente ideal.

Quando você segue um funil de vendas todo o conteúdo e posicionamento fica mais viável e as metas mais previsíveis. Vou te mostrar como funciona o funil de vendas. Vem comigo!

O funil de vendas é, basicamente, uma estratégia que tem como objetivo conduzir o seu cliente desde o primeiro contato com o seu serviço, até o momento em que ele estiver pronto para efetuar a compra.

Um bom funil de vendas educa o consumidor e contribui para a tomada de decisões e consegue identificar novas formas de atrair clientes ideais.

Abaixo separamos as quatro etapas do funil e como elas podem ser aplicadas na sua empresa CFTV:

Topo de funil: Aprendizagem e descoberta

Essa é a etapa da atração. O seu visitante ainda não conseguiu identificar que ele tem um problema. Normalmente ele chega até o seu site por pesquisas no Google ou por redes sociais.

Por isso a importância de usar a internet e as redes sociais a favor da sua empresa.

Sendo assim, é importante fazer conteúdos interessantes, que mostre a dor do seu cliente, e não apenas conteúdos em que você foque apenas na sua empresa.

Meio de funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução

É aqui que você gera os leads. Os leads nada mais são do que uma oportunidade de negócio para a sua empresa. Ele ofereceu suas informações de contato, como o email, em troca de uma oferta de valor do seu site, como algum tipo de conteúdo ou ferramentas.

Fundo de funil: Decisão de compra

Finalmente, está na hora de gerar vendas! Aqui o usuário já pesquisou sobre a sua empresa e ainda pesquisa, entre os seus concorrentes, qual é a melhor para sanar a sua dor.

Agora é o momento em que se transforma o usuário em cliente. Você deve apresentar os diferenciais competitivos da sua empresa CFTV: os melhores pacotes, como os seus serviços podem ajudá-la etc.

Nessa etapa você pode, e deve, falar da sua empresa em seu conteúdo. Afinal, ele está mais do que ciente do seu problema, ele busca uma solução. Mostre que a sua empresa é a parceria perfeita para ele.

É aqui a oportunidade do seu time de vendas conseguir um novo cliente!

Se você já possui uma equipe comercial estruturada que gera vendas, precisa também pensar em estratégias de retenção de clientes. Por isso preparamos um material completo para você.

Quais são os melhores canais de aquisição para a sua empresa de CFTV?

Cada persona, negócio e região podem fazer com que seus canais de aquisição de clientes se tornem diferentes. O importante aqui é testar o que funciona melhor para sua empresa.

No entanto vamos listar aqui algumas estratégias que são gerais para os mercados de CFTV:

Field Sales:

Vendedores Externos podem ser bastante efetivos em contratos do tipo enterprise (grandes empresas). Se a sua empresa presta grandes serviços para outras empresas, este pode ser o canal mais efetivo para o seu negócio.

Como vantagens da Field Sales, podemos citar:

• Alta capacidade de segmentação
• Diferencial de concorrência
• Menor taxa de cancelamento
• Criar uma relação mais próxima com o clientes

Marketing Digital:

Estratégias em redes sociais (instagram, facebook e whatsapp) e Google Adwords podem ser de grande relevância para quem vende para empresas de pequeno porte e pessoas físicas. Alta capacidade de segmentação e boa estratégia de lançamento.

Vantagens do Marketing Digital para empresas de CFTV:

• Gerar engajamento com a persona
• Fidelizar clientes com conteúdos exclusivos
• Personalizar ofertas
• Acompanhar a jornada de compra

Se você tem dificuldades em divulgar os serviços de sua empresa no Instagram, nossas especialistas em marketing fornecem estratégias e conselhos importantes no material abaixo.

Programa de Indicação:

Se você possui um bom atendimento e a experiência do cliente com a sua empresa é acima da média, existem grandes chances dele te indicar para seus amigos. Para isso, sua empresa de CFTV pode criar descontos progressivos para cada indicação ou, ainda, oferecer descontos e bonificações. 

Vantagens de Programa de Indicação:

• Aumento da satisfação do cliente
• Maior proximidade entre empresa e cliente
• Retenção e fidelização do cliente
• Aumento de vendas

O Marketing de Indicação é uma das estratégias mais assertivas para fidelizar e aumentar o número de clientes. Você já tentou na sua empresa CFTV?

Como se diferenciar da concorrência com empresas de CFTV?

O sonho de todo empreendedor é trabalhar em um mercado sem concorrência, não é mesmo? Mas sabemos que nos dias atuais isso é quase impossível.

Contudo alguns mercados são absurdamente predatórios como o de CFTV, provedores e telecom em geral.

Muitos concorrentes revendem produtos de baixa qualidade, prestam serviços ruins e alguns provedores nem legalizados são, o que faz com que seus custos sejam menores e possam oferecer um preço muito abaixo que o de mercado.

Mas seria possível crescer em um mercado  tão  complicado  como  esse?  Como lidar com concorrência desleal em muitos casos? Bom, existem algumas maneiras, vamos lá?

Faça um benchmarking

Quando você pesquisa e analisa os seus concorrentes, não necessariamente, isso significa monitorar tudo o que fazem. O seu foco deve ser em acompanhar o que eles estão fazendo e como o mercado está reagindo.

Conhecer os preços e os serviços oferecidos pela concorrência é fundamental. Dessa forma, você consegue sempre estar um passo à frente e oferecendo um produto ou serviço que realmente supra as necessidades do seu público.

Agregue valor ao seu produto ou serviço

Quando falamos em concorrência e como ela está cada dia mais acirrada, não queremos apenas dizer que há inúmeras empresas que também estão oferecendo as mesmas ferramentas que você.

Mas sim, que elas podem estar trabalhando com a melhor forma de atender e conquistar o cliente.

Para que a sua empresa saia na frente, você pode, e deve sempre, buscar agregar valor naquilo que oferece, seja em um atendimento diferente ou personalizado da concorrência.

Lembre-se que nem sempre o menor preço é o que irá atrair o seu cliente. Quando você possui um bom atendimento, pode conquistá-los para a vida toda.

Busque inovação

Empresas que se inovam sempre que possível, possuem um maior histórico de crescimento e se destacam no mercado.

É normal que a dúvida “como eu posso inovar a minha empresa” surja. A resposta é simples: inove em seus produtos, em seus serviços, na experiência de compra, na comunicação, no pós-venda e até mesmo nos processos internos com os seus colaboradores. É assim que nós fazemos aqui na Auvo.

Legal esse conteúdo, né? Você também pode consumir o conteúdo em vídeo, com as melhores dicas de especialistas. No vídeo abaixo, veja como fechar mais contrato recorrentes de manutenção:

Como um sistema de gestão de equipe externa ajuda a sua empresa de CFTV?

O Auvo é um sistema completo para gerenciar seus técnicos, aumentar a produtividade da empresa e resultados. Pelo web o gestor acompanha o time, dispara as ordens de serviço, acompanha os resultados e pelo aplicativo o técnico preenche ordens de serviço, controla seu equipamento e muito mais.