Indicadores de trade marketing: o que mensurar?

Sabemos que acompanhar os resultados da empresa é uma ação realizada com a ajuda de indicadores de performance (KPI).

Dessa maneira, existem alguns pontos que precisam ser mensurados na rotina de qualquer operação de Trade Marketing para fazer uma gestão de promotores eficientes.

Os indicadores de performance medem o andamento de processos internos da empresa e os resultados de ações aplicadas no mercado.

Em outras palavras, os KPIs ajudam o gestor na avaliação de um processo, se está de acordo com os objetivos, metas e período de tempo.

Em uma operação de Trade Marketing, alguns dos exemplos de mensuração mais utilizados incluem: ações promocionais, mix de produtos, pontos extras, análise de concorrência etc.

Dessa maneira, considerando as mensurações importantes para a grande maioria das empresas, abordarei abaixo os principais indicadores de performance em Trade Marketing e como defini-los.

Como definir os indicadores de performance?

Como eu já te expliquei, indicadores de performance servem de parâmetros para medir a performance de um negócio e tomar decisões para que o resultado seja atingido.

A partir dessa informação, separei 5 dicas fáceis para você definir bons KPIs:

1. Há possibilidade de mensurar?

Primeiramente, antes de definir os indicadores de performance da sua empresa, é necessário ter certeza de que você poderá mensurar os dados obtidos.

Ou seja, é necessário que você trabalhe com indicadores quantitativos.

Por exemplo, ao invés de definir algo qualitativo como “melhora no processo de Trade Marketing”, você pode definir “números essenciais de visitas por promotor”.

2. Crie KPIs simples

Uma KPI precisa ser simples, de modo que toda a sua equipe possa compreender.

Deixe bem claro qual a finalidade daquela mensuração, com um nome simples e que explique muito bem do que se trata.

Por exemplo, “taxa de visitas recorrentes na relação entre vendas e clientes pré-existentes”, além de confundir toda equipe, o indicador não sairá do lugar.

Por isso, você pode definir como indicadores a “taxa de visitas recorrentes” e a “taxa de fidelização de clientes”, o que garante o entendimento de toda a sua equipe.

 

3. O tipo de estratégia atual

Os indicadores de performance também devem servir para demonstrar quais são os resultados da estratégia atual.

Isso significa que, dependendo da ação e estratégia atual da empresa, alguns pontos de mensuração são mais importantes que outros.

4. Crie uma base de dados

Para que o gestor seja capaz de tomar decisões mais assertivas, é indispensável que ele possa usar as informações.

Nesse sentido, é necessário escolher bem os indicadores de performance para que seja fácil compreender o tipo de cenário que a empresa está inserida.

Indicadores precisam ser úteis para a empresa e refletir o que ela espera conseguir.

Indicadores indispensáveis

Agora que você já sabe como definir os melhores indicadores de performance para a sua empresa, vou te mostrar os principais indicadores para a sua operação de Trade Marketing.

Visitas

Esse pode ser o KPI mais básico para avaliar os serviços de Trade Marketing, o de mensuração de visitas.

Em outras palavras, é necessário que distribuidores, indústrias e agências saibam se o promotor visitou os PDVs previstos na sua rota diária e completou todas as suas atividades.

É uma maneira de controlar o que foi planejado e o que foi executado.

Essa métrica de visitação facilita as tarefas do dia a dia relacionados ao trabalho feito em campo.

Dessa maneira, o gestor consegue medir a produtividade dos seus promotores, saber quais são mais produtivos e mudar a situação de quem está com a produtividade baixa.

Ruptura de gôndola

A métrica que analisa os pontos de ruptura também é muito utilizada por empreendedores e varejistas.

Ela permite que o promotor controle o abastecimento da gôndola e de pontos extras, assim como avaliar as medidas a serem tomadas para resolver as falhas.

A ruptura de uma gôndola pode causar um efeito negativo e comprometer os resultados de vendas.

Por isso, é necessário criar metas para reduzir as rupturas e medir o desempenho das ações de trade marketing.

Posicionamento da Gôndola

Esse KPI tem o intuito de informar se o posicionamento de produtos na prateleira, por exemplo, está sendo executado corretamente nos pontos de vendas.

O Share de Gôndola pode ser classificado de vários modos, como: por canal de distribuição, por região, categoria, entre outros.

Por não ser uma métrica simples, a empresa pode criar um indicador que acompanhe o volume de visitas versus a quantidade de PDVs que mantém o produto bem posicionado.

Preço e monitoramento da concorrência

A pesquisa de preço é outra métrica dos indicadores de performance no Trade Marketing.

Ela é realizada a partir da comparação de preços de produtos, considerando os principais concorrentes diretos e indiretos, ou os líderes de mercado na sua segmentação.

A pesquisa de preço mostra em que sua empresa deve investir para conseguir vencer a concorrência e oferecer mais aos clientes.

Monitorar as ações da concorrência e os resultados que ela vem obtendo é fundamental.

Dessa maneira, você consegue estar por dentro do mercado e saber exatamente com quem você compete.

Mix de Produtos

O Mix de Produtos é considerado um dos indicadores de desempenho aplicável no Trade Marketing.

A análise do mix de produtos é feito para que o responsável de Trade Marketing da empresa saiba quais produtos estão sendo disponibilizados e em quais canais de venda.

Também é usado para saber a quantidade e o posicionamento dos produtos, dentro e fora do ponto de venda.

Dessa maneira, o gestor consegue aplicar estratégias adequadas ao canal, considerando as necessidades do seu público-alvo e aumentando suas chances de vendas.

“O que eu ganho com os indicadores de performance?”

Primeiramente, o gestor precisa saber que existe uma regra simples que ajuda na identificação dos dados e métricas que realmente precisam receber essa atenção:

• Onde estou ?

• Onde quero chegar?

• Quais recursos eu tenho para chegar lá?

Saber responder esses questionamentos gera propósito e torna a análise dos indicadores de performance uma tarefa mais fácil de alcançar as metas pretendidas.

Por isso, se pergunte sempre se cada KPI contribui para os resultados que a empresa almeja alcançar.

Mesmo que cada indicador que eu citei varie para cada negócio e segmento, a análise desses dados oferece benefícios como:

• Informações sobre o PDV recebidas em tempo real;

• Melhor controle da equipe de campo;

• Controle mais amplo sobre o estoque;

• Tomada de decisões mais rápidas e exatas.

Você pode estar se perguntando em como fará para analisar e medir todos os indicadores de desempenho para aumentar a produtividade da sua equipe de Trade Marketing.

Como os clientes estão cada vez mais exigentes e os concorrentes sempre inovando, é necessário ter informações para cobrar da sua equipe e tomar decisões melhores.

Quando você usa a tecnologia, a gestão de Trade Marketing se torna mais eficiente.

Um sistema que te ajude na gestão dos seus promotores de Trade é essencial.

Afinal, você conseguirá informações precisas sobre o local em que o colaborador se encontra, se a tarefa foi ou não finalizada e obtém fotos acerca das visitas realizadas.

Sem contar que a satisfação do cliente aumenta, afinal, a comunicação entre o promotor e os pontos de vendas é feita de forma clara.

Sendo assim, com uma ferramenta de gestão promotores é possível checar os indicadores de campo em tempo real e assegurar a eficiência dos dados.

Agora que você já sabe quais indicadores de performance podem te ajudar na gestão de trade marketing, não perca tempo e aumente suas vendas agora mesmo!