Cómo cerrar más contratos recurrentes: Guia completa

Auvo sabe la importancia de los contratos recurrentes para la salud financiera de su empresa. Por eso organizamos 6 valiosos e imprescindibles consejos para que tus ingresos sean continuos.

Conozca cuáles son estos 6 consejos: 

• El foco es el mayor aliado en la estrategia.
• ¿Cómo defino mi público objetivo?
• Métodos de atracción de clientes.
• Métodos de venta.
• Herramienta de automatización de procesos.
• Consejos prácticos para contratos recurrentes.
  
  

Ahora, vayamos a lo que importa: el éxito de los contratos recurrentes de su empresa.

Consejo 1: El foco es el mayor aliado en la estrategia

Como emprendedor, probablemente desee que su negocio crezca lo más rápido posible, y es casi instintivo creer que puede servir a cualquier tipo de empresa, negocio y cliente. El gran problema de esta mentalidad es que retrasa tu negocio, abre muchos frentes de trabajo diferentes y no permite la famosa “escalada”.

Para “escalar” un negocio, es decir, para acelerar el crecimiento, debe elegir un punto focal y volverse muy bueno en él. Una vez que ha agotado un enfoque, pasa al siguiente paso.

Coca-Cola es un excelente ejemplo de enfoque empresarial. El producto estrella se creó el 8 de mayo de 1886 y la empresa se fundó en 1889. Desde hace más de 40 años vende únicamente el producto que todos conocemos. En ese periodo ya estaba presente en más de 100 países y ya era una marca global. Solo en 1941, la empresa desarrolló Fanta, un refresco con sabor a naranja, para su cartera. Durante casi todo el período la empresa sólo vendió refrescos.

Ahora imagínate conmigo: si la empresa hubiera decidido entrar al negocio de refrescos, jugos, bebidas energéticas, agua, etc., ¿cuál hubiera sido el resultado? Una extrema falta de enfoque.

Tenga en cuenta que comenzar con un enfoque en un nicho no le impedirá pasar a los siguientes, como lo hacen todas las empresas en crecimiento.

El proceso de fabricación en su estrategia de crecimiento empresarial

Uno de los grandes secretos del crecimiento de escala de las empresas radica en su capacidad para aplicar el mismo proceso que aplica una fábrica a la hora de elaborar un producto. Lo sabrás:

• ¿Cuáles insumos necesito?
• ¿Como yo uso esos insumos para hacer mi producto?
• ¿Cómo replicar eso en escala?

El proceso de venta sigue la misma lógica, vea aquí:

¿Qué suministro necesito?

La entrada en el proceso de ventas son los "clientes potenciales". En este caso, personas o empresas que puedan estar interesadas en su servicio. Estos insumos los puedes obtener de dos formas: o trabajas alguna estrategia de marketing para atraer personas a buscar tu servicio, o las buscas en un proceso activo de venta, conocido como prospección, que no es más que ponerse en contacto por correo electrónico, teléfono o whatsapp.

¿Cómo trabajo estos insumos?

Es fundamental que tenga un kit para que consiga mostrar a sus prospectos las diferencia de su empresa: una presentación comercial, videos, testimonios de clientes satisfechos y materiales de apoyo siempre serán fundamentales para que el posible comprador sienta seguridad en su empresa. Un sitio, un dominio de correo electrónico, redes sociales actualizadas también son esenciales para que pueda tener una estructura de venta sólida. 

¿Cómo puedo replicarlo?

A partir del momento en que consigue entender cómo atraer y vender para esos prospectos, llegó el momento de “escalar”, que nada más es de aumentar el volumen de actividades que funcionan, si sus clientes están viendo en las redes sociales el proceso de ventas por teléfono es efectivo, replique, aumente la calidad de acciones en las redes y contrate más vendedores. 

Consejo 2: ¿Cómo defino mi mercado objetivo?

Ahora que hemos hablado sobre la importancia de enfocarse en un nicho de mercado, ¿cómo lo defino? Debe tener en cuenta una serie de factores para hacer esta elección:

• ¿Cuál es el tamaño de ese mercado?
• ¿En qué área de especialización puedo entregar más valor al cliente?
• ¿Donde consigo más beneficios?
• ¿Dónde están posicionados mis competidores?

Esas son algunas de las preguntas que necesitan de respuesta antes de definir su mercado.

¿Cuál es el tamaño de su mercado?

Una vez definido un público objetivo, por ejemplo: tengo una empresa de refrigeración y aire acondicionado en Osasco y voy a hacer un nicho de mercado en empresas que venden productos alimenticios, como refrigeradores, supermercados y similares, es necesario conocer el potencial de ingresos de este mercado.

El primer paso es averiguar cuántas empresas de este segmento hay en tu ciudad. Existen varias herramientas que recopilan datos por parte del CNAE (registro nacional de actividades económicas), como Data Sebrae.

Con una búsqueda rápida en estas herramientas encontré 140 establecimientos en Osasco/SP, que encajan en mi sector elegido, en este caso supermercados, mercados y frigoríficos.

Para entender el tamaño de este mercado, necesito estimar cuántos equipos tiene cada uno, la mejor manera de hacerlo es visitar algunos de ellos y sacar un promedio. Podemos estimar que cada empresa cuenta con alrededor de 25 equipos de refrigeración y aire acondicionado.

Si cobro un promedio de $20,00 USD (valor ilustrativo) al mes por equipos, significa que cada establecimiento tiene un potencial promedio de $482.00 USD/mes y $5,780.00 al año. Eso significa que si quieres ganar $192,640.00 al año, necesitas 34 contratos cerrados o el 24,2% de los supermercados de la ciudad.

¿Por qué es importante hacer esa planificación? Básicamente sin una noción del tamaño de su mercado usted jamás conseguirá saber las necesidades de los recursos necesarios para llegar a el objetivo o meta. 

¿En qué área de especialización puedo entregar más resultados a mis clientes?

No sirve de nada elegir un segmento de trabajo que no puede entregar valor real a sus clientes, romperán contratos, tratarán a su empresa y su negocio probablemente no crecerá.

Por eso es esencial que comprenda las fortalezas de su empresa. Donde usted y sus técnicos dominen, invierta en capacitación y capacitación para atender el segmento elegido

Además, muchos tipos de clientes requieren la certificación de los proveedores, como ISO, etc. Verifique si puede obtener estas certificaciones y cuáles podrían requerir sus clientes potenciales.

¿Donde consigo más beneficios?

Fijar el precio de su servicio de una manera que sea rentable es necesario para la supervivencia de su negocio. Por lo tanto, es necesario evaluar todos los costos involucrados, como el precio de la mano de obra, horas-hombre, repuestos, insumos y otros. Sin embargo, algunos segmentos implican más costos que otros (certificaciones requeridas, modelo de contrato aplicado e incluso el nivel de competencia), por lo que es fundamental identificar dónde se obtiene la mayor relación entre ingresos y ganancias.

*Altos ingresos no significa que haya elegido correctamente, el margen de beneficio sí.

¿Dónde están posicionados mis competidores?

Probablemente en tu región otros competidores ya se estén acercando a tus clientes potenciales. Identificar a estos jugadores y comprender dónde puedes ser mejor que ellos es fundamental. Un buen consejo para esto es: hable con el mercado y los clientes. Trate de entender qué es importante para él y cómo puede agregar valor.

Recuerde, competir con sus competidores no se trata solo de bajar su precio. Mantener buenos márgenes de beneficio es fundamental para el crecimiento de su negocio.

Consejo 3: métodos de atracción de clientes 

Hay miles de formas de atraer y convertir nuevos clientes, desde vallas publicitarias, volantes, anuncios de radio y televisión, hasta visitas puerta a puerta. Todos ellos tienen un cierto nivel de efectividad para cualquier tipo de negocio, pero nos centraremos en métodos validados para empresas de asistencia técnica y mantenimiento.

Sin embargo, la palabra del día aquí es: ¡prueba! La información sobre lo que funciona o no para su negocio puede ser muy subjetiva y no existe una fórmula mágica para decirle qué es, lo que podemos hacer es dirigirlo a pruebas más asertivas.

Método 1: estructure un buen programa de recomendación 

Una de las grandes estrategias detrás de muchas empresas que han escalado negocios es un programa de referencia efectivo.

Más del 65% de las empresas de mantenimiento y servicios utilizan este canal para captar nuevos clientes como principal estrategia de crecimiento de la empresa, según encuesta a más de 2.000 empresas del segmento.

Cuáles son los beneficios de un programa de referidos:

• El cliente potencial es más probable que compre.
• El costo de ese lead es muy barato.
• La marca de su empresa ya posee más confianza.
• Es 8 veces más probable que contraten a su empresa que los clientes potenciales de otros canales

Cuando el programa de recomendación puede no valer la pena:

• Todavía tienes pocos clientes para recomendar.
• Su margen de beneficio no es suficiente para un programa de recompensas.
• La satisfacción de sus clientes no es buena.

¿Cómo debe estructurar su programa de recomendación?

Comience a pedir referencias de formas "no convencionales". Hoy en día, probablemente no tenga un programa de referencia estructurado y pregunte cuándo "le conviene".

El primer paso es estructurar un programa de recompensas por contratos cerrados, esto genera el engagement necesario para que tu cliente te recomiende, es decir, por cada nuevo contrato darás una recompensa. Esto podría ser un descuento, efectivo o servicios adicionales.

Recuerda que tu margen de beneficio es importante, así que solo ofrece recompensas que se ajusten a tu presupuesto.

¿Cuándo pedir recomendaciones?

Es muy importante saber si tus clientes están satisfechos con tu servicio. Nunca te recomendará si crees que lo estás arruinando. Así que pide indicaciones en los momentos clave, momentos en los que valora tu trabajo.

Método 2: Anuncios digitales

Una de las formas más fáciles para que su negocio comience a atraer nuevos clientes es anunciarse en plataformas como Google, Facebook y similares. En ellas podrás dirigir tu anuncio a personas que busquen el servicio que ofreces.

Es una excelente manera de obtener un gran volumen de clientes potenciales y, si puede aprovechar estas oportunidades, obtendrá un ROI significativo.

Cuáles son los beneficios de usar anuncios digitales:

• Puede poner los anuncios de su empresa en el aire en minutos.
• Clientes potenciales calificados.

Cuando los anuncios digitales pueden no valer la pena:

• No tienes una estructura digital adecuada (sitio web, redes sociales, etc.)
• Su presupuesto de marketing es bajo (los anuncios son caros), pero en Facebook puede comenzar con $1 USD por día, pero cuanto más invierta, más resultados obtendrá. Puede comenzar con un presupuesto de $100.00 USD por mes y ver si genera algún resultado.
• Cuando la competencia por palabras clave es alta.

Creando su estrategia digital 

Conozca el dolor de su cliente potencial. Esto será importante para planificar su contenido y hacer un proceso de marketing digital eficiente y asertivo. En Internet, estás compitiendo con todos los segmentos por la atención de las personas, así que cuanto más específico seas, ¡mejor!

Haga una de al menos 5 necesidades que tiene la persona. Por ejemplo, si está en el segmento de energía solar, las posibles necesidades serían:

• Mi cliente gasta mucho en la factura de la luz.
• El precio de la factura de la luz ha venido aumentando cada vez más.
• Mi cliente no sabe que existe una opción que a largo plazo puede ser más barata y hacer que el economice.
• Mi cliente cree que es muy caro instalar un panel de energía solar, él no sabe que existen opciones de financiamiento y cree que no es para él.
• Mi cliente no sabe cómo funciona y cómo la energía solar puede ayudarlo a ahorrar más, y podría estar usando el presupuesto de la factura de la luz para otro propósito.

Cómo estructurar textos que realmente conviertan

Además de dominar los dolores de su persona, debe saber cómo puede hacer que se interesen e hagan clic en un enlace para hablar con su empresa, ya sea para hacer preguntas, solicitar una cotización o averiguar cómo funciona. De todos modos, no sirve de nada escribir, el texto debe estar escrito de manera persuasiva para marketing y ventas, esto se llama Copywriting.

Tiene que ser un texto breve, objetivo, que genere una acción y deje claro el siguiente paso que debe dar el lead (cliente potencial).

En el mismo ejemplo del segmento de energía solar, por ejemplo, una forma de atraer el dolor de gastar demasiado en su factura de electricidad sería.

"Ahorre hasta un 90% en su factura de la luz, con paneles solares. Obtenga una cotización gratis ahora mismo. Haga clic en el enlace"

“Descubra cómo el cliente xyz ahorró un x% en su factura de electricidad. haz como él y pide una cotización gratis ahora mismo”

Vídeos y fotos detrás de cámaras

Generar deseo y despertar la curiosidad de tu potencial cliente que está al otro lado de la pantalla es otra técnica que funciona muy bien. Por lo tanto, siempre que brinde un servicio, solicite a su equipo que tome fotografías y grabe videos del servicio.

Por ejemplo:

• Antes de la instalación/mantenimiento x Después de la instalación/mantenimiento.
• Calidad de la prestación del servicio: muestra a tu técnico realizando la instalación/mantenimiento.
• Contenido educativo: explica técnicamente cómo funciona el servicio, mostrando conocimiento y que eres una autoridad en tu mercado.
• Grabación de testimonios de clientes: muestre la satisfacción del cliente con su servicio.

Publique este contenido en las redes sociales o téngalo a mano para cuando su cliente tenga dudas sobre cerrar con su empresa.

Gatillos mentales para usar y llenar su agenda

Otro punto clave cuando hablamos de servicio es utilizar gatillos mentales en tu texto o charla en tu guión de ventas, esto genera una acción emocional en tu lead, que puede acelerar el proceso de venta.

Hay varios desencadenantes mentales, pero para los servicios, los que más pueden ayudarlo son los que se enumeran a continuación. Di esto sin miedo a perder tu comercio. Por el contrario, esto solo acelerará la toma de decisiones de tu cliente potencial y hará que cierres el trato.

Sensación de urgencia

Demostrar que el cliente tiene un tiempo determinado para tomar alguna acción, y cuanto antes la tome, más beneficios puede tener.

“solo hasta el día X”;

“Si cierras el contrato mañana, obtendré X descuento o beneficio para ti”

Escasez

Generar el sentimiento de pérdida, que terminará en cualquier momento. A la gente no le gusta perder, y eso hace que tu cliente potencial actúe más rápido.

“Últimos tiempos en la agenda”

“descuento limitado solo hasta el día X”

Garantía 

Deje claro que su cliente puede confiar en su servicio, mostrando que su servicio es tan bueno, que no tiene miedo de comprometerse por cualquier falla o error que pueda ocurrir.

“si hay algún problema, tienes X días de garantía”

Prueba social

La gente confía más en lo que sabe y lo que sabe realmente funciona. Entonces, cada vez que finalice un servicio, solicite un testimonio escrito o en video de cómo fue la calidad de su servicio.

Consejo 4: métodos de ventas

Método 1: Field Sales

El método de venta Field Sales es literalmente cuando el vendedor hace una visita presencial al cliente, suele ser un método que tiene más costos y consume más tiempo, ya que requiere desplazamiento y tiempo. Este proceso es más común en ventas de alta complejidad y cuando se trata de un ticket mayor, o incluso para crear una relación y una mayor conexión con tu lead.

Método 2: Inside Sales 

El método de venta Inside Sales es más reciente, especialmente con el proceso de venta por internet, que es más rápido, escalable, económico y sin fronteras. A diferencia de las Ventas de Campo, es cuando los vendedores utilizan la estructura interna de la empresa y no acuden personalmente al cliente. La venta se puede realizar por teléfono o por plataformas de vídeo como Google Meet, Zoom, etc.

Para definir el mejor método para su empresa, es necesario validar lo que tiene más sentido para su audiencia y también para el cajero de su empresa. Y el hecho de que use un modelo no significa que no pueda tener la flexibilidad para usar el otro. Pruebe y vea qué tiene más sentido para su nicho.

Cómo desbloquear objeciones:

¿Sabes ese "no", "lo pensaré" que escuchas de tu cliente potencial? No es por él que debes renunciar a una venta, siempre debes ir tras el sí y desbloquear las objeciones. No es fácil de vender, pero hay técnicas y frases que puedes usar para tratar de cerrar la venta para hacer el juego a tu favor.

Ejemplos:

Si el cliente ya está pidiendo precio (puede encontrarlo caro de inmediato si no agregas valor antes), puedes decir:

"¿Cuál es su objetivo en relación con "x?" Quiero ver si mi solución realmente tiene sentido para usted y comprender mejor sus desafíos".

Si el cliente no prioriza el proyecto o dice que lo pensará, puedes decir:

“Del 0 al 10, ¿cuál es su prioridad para resolver el problema del cliente potencial?”

Si el cliente no puede decidirse, puede decir:

"Si les presento una solución que 'resolverá 'x' en el tiempo 'x', que entregará 'x', ¿podemos comenzar el proyecto?"

Si el cliente todavía tiene dudas en la negociación, puede decir:

“¿Qué nos impide pasar al siguiente paso?”

Consejos prácticos a la hora de vender y negociar

Tenga preguntas y procesos clave para comprender el problema de su cliente potencial y comprenda si su solución realmente tiene sentido para ellos. No sirve de nada perder el tiempo con alguien a quien no le importa.

• ¿Su solución ofrece lo que mi cliente potencial necesita?
• ¿Está hablando con el tomador de decisiones o con el influenciador del proceso?
• ¿El cliente tiene suficiente presupuesto?
• ¿Cuál es el sentido de prioridad de su cliente potencial?
• ¿Qué alternativas tiene además de su servicio? Busque diferenciarse de la competencia ofreciendo algo diferente, como beneficio/garantía/condición de pago/calidad de servicio.
• ¿Tiene algún margen de descuento que su equipo pueda ofrecer?
• ¿Qué objeciones podría tener su cliente potencial en la negociación?

Haz esto y estarás por delante de la competencia.

¡Vender no es suerte, es un proceso y requiere preparación!

Vea cómo negociar de la manera más asertiva posible.

Consejo 5: Cuente con la ayuda de una herramienta para automatizar su proceso y adelantar su tiempo

Seguir todo este proceso que te enseñamos anteriormente no es fácil ni sencillo. Requiere planificación y organización. Pero con el ajetreo de la vida cotidiana, realmente hacer todo por ti mismo es aún más desafiante. Por lo tanto, puede contar con la ayuda de herramientas que le ayudarán a convertir su proceso manual en automático, haciendo que sea 100% más fácil para usted y su equipo concentrarse en lo que importa: la prestación del servicio y la satisfacción del cliente.

Auvo es la herramienta más completa del mercado para el segmento de asistencia técnica y mantenimiento. Puede programar actividades, monitorear el equipo externo, tener un sistema operativo digital, administrar las finanzas, emitir facturas, facturas de productos y servicios, informes automáticos y mucho más.

Tiene diversas funciones como:

Creación de presupuesto

¡Con Auvo, crea presupuestos con unos pocos clics y puede enviarlos rápidamente a su cliente! Sin perder mucho tiempo para crear una presentación PPT o incluso enviar una cotización desorganizada que se perderá en medio del WhatsApp de su cliente.

Fidelizar al cliente

Una vez que se proporciona el servicio, se envía automáticamente una encuesta de satisfacción a su cliente. De esa manera, puede controlar si su equipo está brindando un buen servicio o no. Con estos datos en la mano, puedes trabajar para asegurar la satisfacción de tus clientes, fidelizarlos para vender más u ofrecer un contrato recurrente, si están satisfechos y lo necesitan.

Cómo organizar y controlar tus contratos recurrentes

Con la agenda, puede ver en formato de calendario las tareas y él OS de su equipo, teniendo el control fácil de las demandas del día a día. Si tiene clientes habituales, puede planificar todo con anticipación y organizarlo.

Informe de tareas

Con esta funcionalidad, puede tener el historial de llamadas y mantenimiento. Esto le facilita el seguimiento de lo que ya se ha hecho en sus clientes con contratos recurrentes.

Programe una demostración gratuita completa

Si desea comprender en la práctica cómo Auvo puede ayudar a su negocio en la práctica, vea la demostración gratuita completa o haga clic en el botón a continuación, complete el formulario y programe una conversación con nuestros especialistas.

Consejo 6: Conclusión y consejos prácticos que facilitarán tu proceso para cerrar contratos recurrentes

¡Esperamos que el contenido haya ayudado a su negocio! Ahora depende de ti, pon en práctica todos los aprendizajes de este contenido y sigue los consejos anteriores para que tu facturación aumente cada mes.

¡Éxito en tus ventas!

Material de bonificación

Mira este video con otros consejos prácticos para cerrar contratos más recurrentes, con el experto Alexandre Rodrigues de @paposegura.