Processo de vendas: saiba como estruturar corretamente

Processo de vendas: saiba o que é, a importância deste processo para sua empresa, as etapas, como estruturá-lo e muito mais!

Gabriel Rodrigues

Gabriel Rodrigues

CEO da Auvo Tecnologia. Já ajudou mais de 2 mil empresas de serviços e assistência técnica com o Auvo.

Como se dá o processo de vendas? Ele começa com uma abordagem e termina no fechamento do negócio? 

Se essa é a realidade em sua empresa, e você não vê bons resultados, é importante ligar o sinal amarelo. Pode ser que a etapa de preparação esteja fazendo falta.

Para que você entenda melhor como estruturar esse processo orientado a vender seus serviços, vamos começar pelo conceito?

O que é processo de vendas?

Processo de vendas é uma sequência de atividades da área comercial cujo foco é fechar negócio com potenciais clientes. Ele envolve desde a preparação até o pós-venda e deve ter etapas definidas para ser produtivo, eficaz e mensurável.

Importância de um processo de vendas bem definido

Por que um consumidor escolhe a empresa de manutenção X ao invés da empresa Y? Ambas têm boa reputação, profissionais qualificados e preços semelhantes.

A resposta pode estar na jornada de compra na empresa X. 

Um processo depende de bons vendedores, mas também de parâmetros definidos na relação com potenciais clientes.

Com um padrão, é possível escalar o processo em caso de crescimento do negócio e na entrada de novos vendedores. 

Um bom processo destinado às vendas também é importante para:

  • Contribuir para a evolução de resultados dos vendedores;
  • Aumentar a produtividade das equipes e, com isso, a eficiência comercial.
  • Reduzir os erros operacionais, já que há indicadores a serem avaliados continuamente.

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Processo de vendas: as principais etapas

Cada empresa possui um objetivo e um produto ou serviço a ser vendido, motivo pelo qual cada uma delas monta sua própria estrutura de vendas.

Mas você sabe quais são as etapas deste processo?

Preparação

A preparação é adquirir conhecimento sobre o produto ou serviço a ser vendido.

Em qualquer exemplo de processo de vendas, tenha em mente as principais características e diferenciais do que está sendo vendido, e também o valor que será entregue ao cliente.

Prospecção

A prospecção neste processo de uma empresa é mapear oportunidades para conseguir novos clientes.

É seu primeiro contato com clientes em potencial. Tenha cuidado para mantê-los em seu funil de vendas.

Abordagem

Em um processo de vendas, a abordagem é fundamental. É o início do relacionamento com o cliente após a prospecção.

Ela deve ser personalizada para aquele perfil, de modo a estabelecer uma conexão com ele. 

Necessidades

Conhecer as necessidades do cliente e entender seu perfil é essencial para que ele tenha uma boa experiência com sua empresa. 

Não adianta você tentar vender a elaboração de um plano de manutenção preventiva se ele precisa de profissionais para realizar uma intervenção urgente.

Proposta

Seguindo adiante nas etapas, após conhecer as necessidades do cliente, é hora de propor a venda!

Mantenha um diálogo focado em resolver as dores apresentadas e destacar os benefícios do seus serviços neste sentido.

Você deve ser um consultor para o potencial cliente e estabelecer uma relação de confiança.

Negociação

principais etapas do processo de vendas

Feita a proposta, chegamos à etapa de negociação, que aparece porque, em geral, o cliente apresenta objeções.

Por isso, você deverá estar pronto para abrir algumas concessões, recuando até o limite possível.

Se seu concorrente usa um controle de atividades manual ao realizar uma manutenção, que tal falar do seu diferencial competitivo de utilizar um sistema informatizado onde ele pode solicitar uma manutenção rapidamente?

Fechamento

O processo orientado a vendas caminha para o fim com o fechamento ou a concretização do negócio.

Use gatilhos mentais para incentivar a decisão do cliente, como o senso de urgência.

Pós-venda

Com a venda concretizada, o trabalho da empresa continua com o pós-venda, etapa fundamental para manter um relacionamento com o cliente e fidelizá-lo.

Ao fazer isso, é mais fácil gerar novos negócios, certo? Afinal, ele já comprou de você uma vez e percebe que existe uma assistência contínua.

Como estruturar seu processo de vendas passo a passo?

Você sabe como criar um processo de vendas? Cada empresa pode estruturar suas etapas como quiser para criar sua dinâmica, considerando sempre a jornada de compra do ponto de vista do cliente.

Veja um breve passo a passo para estruturar este processo:

  1. Mapeie seus processos internos e identifique forças e fraquezas;
  2. Inclua a equipe na criação do processo, pois ela terá insights valiosos;
  3. Defina as etapas necessárias em seu processo, mantendo o foco no potencial cliente;
  4. Estabeleça uma rotina de vendas para sua equipe;
  5. Tenha uma visão clara dos KPIs da equipe de vendas, como entrada de leads etc.;
  6. Documente todas as informações do processo para manter um bom padrão da área comercial.

Entendeu como criar um processo de vendas? Vamos ver a diferença deste processo para as metodologias utilizadas para vender!

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Metodologia de vendas x processo de vendas: entenda as diferenças

O processo para vender é uma sequência de atividades organizadas em etapas. 

Em algumas delas, são aplicadas metodologias de vendas. É o “como” da venda, que não se aplica a todo o ciclo, mas a uma parte específica.

Na prática, cada empresa possui um fluxograma próprio, mas todas podem implementar a mesma metodologia. 

E quais são as metodologias de vendas?

Principais metodologias de vendas

Existem inúmeras metodologias de vendas.

O SPIN Selling, por exemplo, se baseia em perguntas que os vendedores fazem aos clientes para identificar os pontos problemáticos e os desafios do comprador.

Veja a seguir 7 metodologias de vendas:

  • MEDDIC;
  • SPIN Selling;
  • SNAP Selling;
  • Venda inbound;
  • N.E.A.T. Selling;
  • Sistema Sandler;
  • Venda conceitual.

Saiba como otimizar seu processo de vendas

O processo para a venda de um produto ou serviço é complexo. São muitas etapas e atividades envolvidas até o fechamento do negócio.

Para ter as informações em mãos e manter o padrão, é fundamental adotar a tecnologia para facilitar o trabalho e automatizar tarefas.

Existem softwares específicos de funil de vendas e CRMs, por exemplo.

Há também sistemas de gestão, como o Auvo, que contribuem para este processo.

O objetivo do Auvo é resolver problemas operacionais e transformar processos manuais em processos automáticos para facilitar o dia a dia da operação.

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Conclusão

o que é processo de vendas

O processo de vendas é uma sequência de atividades, com regras e etapas definidas, que é utilizado pela área comercial.

Ele é importante para alavancar os resultados do negócio, motivo pelo qual deve ser estruturado inclusive com o auxílio de tecnologia.

Que tal se aprofundar neste processo com nosso AuvoCast? Convidamos João Augusto Campos, CEO da Nectar CRM, para nos ensinar como estruturar este processo para vender seus serviços. Confira!

 

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