• Gabriel Rodrigues

Vendas complexas: como misturar elementos de Inside Sales e Field Sales

Atualizado: 14 de Mar de 2019

Se você trabalha com vendas complexas, sabe que o ciclo de vendas pode ser bastante longo e caro!


Fazer a escolha mais lucrativa pode parecer difícil, mas não precisa ser.


Virar-se para táticas de vendas remotas, mesmo quando as visitas presenciais são indispensáveis, reduz drasticamente o CAC e acelera as vendas.


Quando usar cada modelo?


De forma simples e resumida: use Inside Sales sempre que possível, principalmente nas primeiras etapas do seu funil de vendas complexas.


Use ferramentas de vendas remotas (calls, e-mails, etc.) nas etapas de Atração e Segmentação de leads.


Atração com inbound marketing + pré-vendas


Misture técnicas de inbound e outbound para gerar listas de leads a serem prospectados.


  • Leads vindos de estratégias passivas têm mais clareza das dores de negócio, pois passaram por um processo de nutrição e educação para o consumo…. embora nem sempre tenham fit de cliente ideal.

  • Leads vindos de estratégias ativas são escolhidos ‘a dedo’ por você – trazem tickets maiores e têm retorno mais rápido… desde que você faça a abordagem no tempo certo.


Fazer estes levantamentos por e-mail ou telefone é mais rápido e barato do que bater de porta em porta, não é mesmo?


Sugestão: tenha um profissional ou time exclusivamente dedicado a fazer estes contatos iniciais.


Assim, ele pode identificar e encaminhar para o time de vendas apenas os leads que estiverem em momento de compra. Você vai ver o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) despencar.



Segmentação de leads com pré-vendas


Você gerou a lista de leads a serem prospectados, mas e agora?


Priorizar a ordem de abordagem é a melhor maneira de acelerar o seu ciclo de vendas.


Comece a atacar os “low-hanging fruit”, como dizem os ingleses. Colete os frutos que estão ao seu alcance, para encher a barriga mais cedo.


Mais uma vez, recomendamos a postura de vendas remotas: por meio de conversas à distância, construa a relação.


Levante dados profundos (aquelas informações que não estão no site) sobre o seu cliente por meio de ‘entrevistas’ ao telefone.


Assim você descobre com antecedência fatores técnicos e situacionais que pesam – contra ou a favor – de você em uma negociação.


Dica de mestre: montar um roteiro com base em SPIN Selling sempre ajuda!


A análise é potencializada quando você dispõe de chaveamento de dados, gatilhos mentais e derivações de perguntas.


Usar um software de segmentação como o Exact Spotter automatiza boa parte deste processo, mas não só.


Tração de vendas in loco


Tais metodologias tornam a tração de vendas bem mais assertiva… afinal, os vendedores só visitam leads realmente interessados em comprar.


Com os resultados da análise anterior em mãos, é possível direcionar a abordagem e derrubar objeções. Em outras palavras: converter oportunidades em clientes!


Neste momento sim, a reunião presencial pode ser recomendada – especialmente se você atua no setor de serviços ou de máquinas e equipamentos. Afinal, a infraestrutura do cliente impacta diretamente na qualidade e capacidade de entrega.


Boa parte da negociação pode feita remotamente. Mas estabelecer marcos em que sua presença física é ‘inevitável’ como parte da cadência também deixa o seu funil mais curto. Você pode ter como praxe assinar o contrato na sede do cliente, por exemplo.


Ou pode estabelecer um dia de visitação à sua empresa como parte do processo de aquisição de clientes key account. Você ganha autoridade mostrando a qualidade da sua estrutura, sem ter de arcar com as despesas de deslocamento.



Como misturar elementos de Inside e Field Sales na minha empresa?


Você pode acompanhar o curso Vendas complexas: Escolha o modelo ideal para o seu negócio. É gratuito. É online.


A Exact Sales e a Auvo montaram uma videoaula especialmente dedicada a ajudar você a escolher entre vendas presenciais ou remotas. Clique aqui para assistir ao vídeo “Vendas transacionais: equilibrando inside sales e field sales”.


E aí, como você faz na sua empresa? Conte para a gente nos comentários!

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