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Prospectar clientes: 6 etapas para + resultados em vendas

Atualizado: Set 2

Uma das principais preocupações de toda empresa é conquistar novos clientes, entretanto, os principais erros que as organizações cometem também estão relacionados a esse objetivo. Afinal, existe um jeito certo de prospectar clientes?


É claro que não existe apenas um jeito de prospectar clientes da maneira correta, entretanto, existem várias práticas que juntas podem colaborar para melhores resultados no setor de vendas. Resultados esses que serão sentidos a curto, médio e longo prazo.


Cada empresa deve selecionar as práticas que mais fazem sentido para seus modelos de negócio e adaptá-las em um processo comercial alinhado às personas de clientes e ao tipo de negócio que você gerencia.


O que é prospecção de clientes?


Prospectar clientes é o processo de encontrar o consumidor certo para o seu negócio, isso envolve pesquisar e identificar pessoas ou empresas que tenham interesse em seu tipo de produto ou serviço, ou que possam se beneficiar dele (mesmo que não saibam disso, ainda).


A prospecção inclui o trabalho de identificar necessidades de um público e apresentar soluções que envolvam as propostas de valor da sua empresa.

Em uma prospecção centrada no cliente, o objetivo deve ser solucionar as demandas dos prospects, sempre priorizando a real eficácia de cada ação.


Em suma, o trabalho de prospecção envolve identificar, avaliar, contatar e conquistar pessoas que têm potencial para serem clientes da sua empresa.


Como prospectar clientes?


Ao prospectar clientes, um processo de vendas eficiente deve considerar as seguintes etapas:



  1. Defina um perfil de cliente ideal

  2. Considere adotar Inside Sales e Outside Sales

  3. Use canais de Inbound Sales e Outbound Sales

  4. Defina metas de vendas

  5. Monte fluxos de cadência de prospecção eficaz

  6. Use uma ferramenta de vendas para acompanhar suas etapas


Entenda melhor, a seguir!


1. Defina um perfil de cliente ideal


Tudo começa por saber quem prospectar. Para isso é necessário definir o perfil de público preferencial da sua empresa, também conhecido como buyer personas.


As personas representam o cliente que tem grande potencial de fazer uma compra com a sua empresa e ter sucesso com a sua oferta.


Ao criar personas para o negócio você facilita a pesquisa por prospects, porque passa a saber qual é o perfil de cliente que se encaixa melhor para sua oferta.


Para criar as personas do seu negócio defina:


  • interesses,

  • comportamentos,

  • profissão,

  • necessidades e problemas,

  • desejos e mais.


Coloque tudo isso no papel e monte um tipo de “currículo” para cada perfil de cliente criado.


2. Considere adotar Inside Sales e Outside Sales


Afinal, o que é Inside Sales e Outside Sales? Ambos são estratégias de vendas que se diferenciam pelo canal de abordagem ao prospect.


Enquanto no Outside Sales, ou vendas externas, o vendedor vai até o potencial cliente, visitando pessoalmente a empresa ou o contato pessoalmente, no Inside Sales toda a negociação é realizada por meio de canais como telefone, email, social points e webconferências.


Ambos possuem pontos positivos e negativos, entretanto, uma boa solução para negócios que ainda não definiram qual caminho usar é fazer um mix e testar as duas soluções.


Cada empresa terá um resultado próprio e poderá se concentrar na solução que mais resultados trouxer.


Entretanto, é importante observar que o modelo de Inside Sales oferece uma redução significativa dos custos da operação de vendas, bem como o aumento da produtividade dos profissionais da área.


Isso acontece porque nas vendas internas não é necessário sair do escritório para prospectar clientes, em geral, o vendedor ou setor de pré-vendas é capaz de contactar muito mais pessoas em um mesmo dia do que a equipe de campo.

3. Use canais de Inbound Sales e Outbound Sales


Neste tópico estamos falando sobre formas de captar leads para prospecção.


Você já deve ter ouvido falar em Inbound Marketing. Nessa modalidade, as empresas criam uma série de estratégias para captar leads a partir de materiais ricos, que despertam o interesse do usuário em se cadastrar para acessar o material. Essa ação de marketing pode ser adaptada para vendas. Ao fazer esse cadastro, o usuário se torna um lead e pode ser prospectado pelo setor de vendas.


Essa é uma forma de prospecção Inbound, ou Inbound Sales. O lead chega até a empresa por meio de algum material ou canal de comunicação disponibilizado pela organização.


Já o Outbound Sales é o modelo tradicional de estratégia de prospecção de clientes, em que o vendedor vai à busca de prospects que estejam alinhados às personas da empresa.


Essa busca se dá por meio de diversos canais, como indicações de outros clientes, eventos, redes sociais, pesquisas em grupos, no mercado, no Google e mais.


Nesse modelo o vendedor vai montando sua lista conforme suas pesquisas vão apresentando resultados.


A combinação das duas estratégias vai garantir que você tenha leads, constantemente, entrando no pipeline de vendas, ao mesmo tempo em que garante a busca por leads estratégicos.


4. Defina metas de vendas


Sem metas é difícil saber se você está indo no caminho certo para atingir seus objetivos.


Crie metas reais e compartilhe com todos do time. Transforme essas metas em um objetivo comum e isso ajudará no engajamento dos profissionais de vendas e pré-vendas.


As metas também contribuem para que seu time tenha um propósito e uma motivação a mais para trabalhar.


Entretanto, é importante dosar a mão para não tornar essas metas um problema e um motivo de estresse exacerbado dentro da organização. O objetivo deve ser motivar e não o contrário.


Defina metas reais, acompanhe os indicadores e identifique onde sua equipe pode melhorar, quais são os pontos fortes do plano de vendas e quais etapas não estão trazendo os resultados esperados.


Ao acompanhar as métricas de vendas, as mudanças do processo comercial se tornam mais assertivas, porque é mais fácil identificar o que e onde mudar.


5. Monte fluxos de cadência de prospecção eficaz


O fluxo de cadência representa as etapas que ocorrem depois que você tem um prospect em mãos, seja ele vindo de Outbound e Inbound Sales.


A cadência é a organização das suas tentativas de contato com o prospect. Isso porque, dificilmente você vai conseguir falar com um decisor de compra de uma empresa logo na primeira ligação.


Assim, organizar as etapas que seguem após a descoberta de um prospect é importante para que você tenha mais chances de sucesso. Defina quais canais serão usados, quais mensagens serão enviadas, quais serão os discursos usados para convencer o lead a te ouvir.


Tudo isso vai ficar mais simples, se você seguir a próxima dica.


6. Use uma ferramenta de vendas para acompanhar suas etapas


A prospecção de clientes inclui uma série de etapas, como você pode ver até aqui.


Desde a pesquisa de prospects, a gestão de leads, o fluxo de cadência que inclui uma diferentes canais e o acompanhamento dos resultados e KPIs.


Para fazer isso com mais facilidade, garantindo qualidade de todas as etapas , é fundamental contar com a tecnologia como aliada. Ferramentas de prospecção e vendas, como CRM, ajudam a acompanhar as atividades dos vendedores e seus resultados em tempo real.


Entre as vantagens de usar um CRM ao prospectar clientes estão:


  • Melhoria na gestão das interações com clientes;

  • Possibilidade de personalização da argumentação de vendas;

  • Organização dos leads no funil de vendas;

  • Automação de tarefas repetitivas;

  • Centralização de dados relevantes;

  • Simplificação de processos e mais.


E aí? Já se sente mais preparado para prospectar clientes? Esperamos ter ajudado e desejamos sucesso em suas vendas!


Este artigo foi escrito pela Zendesk criadora do Zendesk Sell, um CRM de vendas que oferece apoio na gestão de clientes, desde a prospecção até o suporte durante o pós-venda. Com ele é possível estruturar toda a sua estratégia, fazer testes, acompanhar os resultados e otimizar todo o processo.