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Você vai ler sobre:
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Qual é o impacto da qualificação de leads com pré-venda em field sales;
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Como utilizar pré-venda em field sales para alavancar resultados de equipe;
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O que é qualificação de leads em vendas complexas para B2B.
Criar processos comerciais eficientes é uma das responsabilidades mais importantes de um gerente.
Estes funcionam como uma linha mestra para a equipe, guiando os profissionais ao longo do ciclo de venda. O objetivo por trás disso é conquistar altas taxas de sucesso.
Somente quando os processos estão devidamente estruturados, é possível replicar aquilo que performa bem e escala conforme o nível de crescimento da empresa.
Outro benefício de implementar processos é a facilidade de levantar as métricas, analisar os dados e gerar inteligência comercial.
Vamos, agora, aos conceitos de pré-venda em field sales para compreender como a junção dessas duas metodologias pode melhorar o seu trabalho!
Field Sales: vantagens e os desafios
Primeiramente, vamos para a definição. O termo field sales representa as vendas externas ou de campo.
Nessa modalidade, a abordagem de venda é necessariamente presencial.
Naturalmente, se trata de um método que envolve custos com deslocamento, amostragem e tempo mais altos.
Estes são exemplos de fatores inerentes à venda presencial que tendem a aumentar o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) do processo. Contudo, em vendas complexas, esses custos são necessários.
Por mais que o lead tenha passado no processo de qualificação de leads, algumas dúvidas podem ser retiradas somente in loco.
É o exemplo de quem trabalha no ramo de maquinaria para indústria.
Conhecer o espaço e as outras máquinas da linha de produção do cliente é necessário para saber se a sua solução pode se adequar ao ambiente.
Para que a negociação possa fluir bem, o vendedor externo deve contar com as seguintes habilidades:
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Boa comunicação para expressar informações com clareza;
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Alto nível de conhecimento técnico da solução para demonstrar credibilidade ao consumidor;
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Alto nível de conhecimento técnico em estratégias de venda, para melhorar, por exemplo, a capacidade de persuasão para encurtar um ciclo de vendas.
Para embasar as habilidades citadas acima, é importante ter conhecimento sobre o lead que está em negociação.
Esse conhecimento pode ser adquirido através de dados ricos que são coletados durante a qualificação de leads com pré-venda, como veremos a seguir.
O conceito de pré-venda aplicado em field sales
Por definição, a pré-venda é uma etapa do processo comercial, responsável pela qualificação de leads, realizada antes da primeira reunião do lead com a área de vendas.
Podemos pensar na mesma como uma espécie de filtro altamente qualificado para cada modelo de negócio, conforme suas próprias necessidades. Para ter mais clareza, assista a essa breve definição em 1 minuto:
Esse filtro é estabelecido através de um roteiro de perguntas que são feitas ao lead em uma abordagem via telefone. As perguntas aplicadas são questões voltadas a fatores como:
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Determinar a prontidão de compra para fazer a abordagem no momento certo;
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Identificar as dores latentes para verificar a necessidade da solução;
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Conhecer o poder aquisitivo e verificar se há disponibilidade para compra;
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Detectar restrições técnicas para aquisição da solução;
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Apresentar a empresa a partir de uma abordagem consultiva para ganhar confiança.
A pré-venda em Field Sales
Como falamos na introdução, acreditamos que o potencial maior da estratégia de field sales só pode ser alcançado quando junto a inside sales.
O uso de pré-venda diminui custos pois faz com a equipe de venda externas foque seus esforços nos leads com reais chances de fechamento, evitando desperdício de tempo e recursos.
Somente aí economizamos amostras, custos com deslocamento, tempo de serviço e outros, sem contudo garantir taxas de sucesso satisfatórias.
A pré-venda traz maiores garantias de sucesso pelos seguintes motivos:
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Assegura um melhor posicionamento do vendedor no momento da negociação. Com isso, este pode se planejar estrategicamente, criar argumentos que maximizem seu poder de persuasão e focar em pontos eficientes àquele lead.
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Consegue identificar possíveis objeções, tornando mais fácil preparar o profissional de vendas externas para contorná-las.
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Certifica que o vendedor se desloque para reuniões mais assertivas, para fazer a venda em um único agendamento. Assim, evita gastos com encontros improdutivos e foca no que rende.
Percebe como a pré-venda em field sales faz a diferença? No departamento comercial, não há tempo ou recursos para perder com atividades sem perspectiva.
Quanto mais otimizar investimentos e desenvolver processos eficientes e replicáveis, melhor.
Que tal conhecer 5 técnicas para otimizar a equipe de vendas externas? Aproveite agora!
