• Gabriel Rodrigues

Estratégias de marketing para empresas de serviços: como vencer a concorrência?

Você consegue explicar a diferença entre produto e serviço, certo? Simples. Mas e na hora de aplicar o marketing de serviços no seu negócio? São técnicas diferentes do marketing de produto e, independente de qual for o seu ramo de negócio, é bom você estar por dentro desse assunto.

Mas vamos lá, começando pelo básico, o marketing de serviços é um conjunto de estratégias que tem o objetivo de convencer os clientes e atender suas expectativas. Parece a mesma coisa quando falamos em produtos, mas a diferença é que, ao tentar vender um serviço você vai precisar criar uma CONFIANÇA muito maior em seu futuro cliente. Seu poder de persuasão deve ser alto, pois até então tem outras pessoas no mercado que fazem a mesma coisa que você. O produto é palpável, visível, pode fazer demonstrações na hora. Permite comparações de um produto para outro, apresentando características técnicas. Já o serviço só vai cumprir com seu propósito depois que estiver pronto. Antes disso, são apenas promessas. É por isso que atender as expectativas do cliente é o mínimo esperado em um serviço. Superar as expectativas é o que faz fidelizar o cliente e melhorar sua propaganda boca-a-boca. Mas, para entender melhor, vamos falar mais sobre as diferenças.

MARKETING DE SERVIÇOS X MARKETING DE PRODUTOS Ao tentar vender um produto você pode dar a descrição e definição dele, para que serve, qual será o problema que irá solucionar etc. O marketing entra nessa hora de argumentação e divulgação do produto, tentando convencer o cliente a levar aquela mercadoria com a promessa de que aquilo é um bom investimento e uma boa escolha. A diferença no marketing de serviços é que não é possível deixar a “mercadoria” palpável, tangível. Não é possível descrever como se fosse um produto. É nessa hora que muitos prestadores de serviços acabam brigando por preço! Você já deve ter passado pela situação de perder um futuro cliente porque seu concorrente cobrou um preço bem mais barato! A questão é: você deve abaixar o seu preço também? Ou deve valorizar seu trabalho? Dica de ouro: o que você está vendendo aos clientes? COMO você apresentou seu serviço? O cliente precisa enxergar você e sua marca como algo fora do comum. Algo que vale a pena pagar! Sua empresa precisa ser a solução que ele precisa, de forma rápida, simples, sem complicações e com algum agrado no final que ele não estava esperando. Algo para surpreender mesmo.

O cliente quer praticidade, quer evitar dor de cabeça. Vamos imaginar uma história de exemplo: Mauro precisava consertar um relógio. Não era um relógio qualquer, era um presente de seu falecido pai, portanto tinha um valor que não se mensura em dinheiro. Na primeira loja de consertos que ele foi, o rapaz demorou para lhe atender, olhou muito rápido para o relógio, sem dar muita importância, disse que era um objeto antigo, provavelmente não teria a peça necessária no mercado, mas falou logo qual era o preço para tentar consertar. Sem muitas garantias. O preço era barato. Mas também não tinha prazo para ficar pronto nem certeza de que o relógio estaria 100%. O atendente só falou que Mauro deveria deixar o relógio ali e depois entraria em contato com ele.

Mauro não aceitou, guardou o relógio no bolso, saiu cabisbaixo e foi para uma segunda loja. Lá, o atendente passou alguns minutos analisando o relógio, perguntou sobre a história do objeto, conversou um pouco com Mauro e explicou: “Olha, eu vou fazer de tudo para consertá-lo, se não tiver a peça aqui na cidade, vou tentar encontrar em outro lugar. Me dê o prazo de até 5 dias que vou te entregar o relógio funcionando. Se infelizmente eu não conseguir consertá-lo, não vou te cobrar nada.” O preço pelo serviço desse segundo profissional era bem mais caro, mas Mauro preferiu confiar nele. Você consegue entender o porquê? Vamos analisar o que o 2º profissional teve de diferencial: atenção ao cliente, cuidado, prestatividade, prazo e organização na entrega, clareza sobre as possibilidades, e ainda um bônus para surpreender o cliente com confiança: se não resolvesse o problema do Mauro, não iria cobrar. Tudo isso faz parte do atendimento de excelência. Os dois profissionais sabiam consertar relógios. Os dois tinham o mesmo “impedimento”: a falta da peça no mercado. Mas o modo como cada um lidou com a situação é que faz toda a diferença. O segredo talvez seja a empatia. Ou seja, se colocar no lugar do cliente e dar o seu melhor para que o problema dele seja solucionado. É isso que faz um serviço ser destaque. INVESTIR NO BOM FUNCIONAMENTO DA EQUIPE É NECESSÁRIO

Desenvolva processos eficientes! Sua equipe precisa estar muito bem integrada e organizada para que, na hora de atender um cliente você consiga passar confiança, credibilidade e segurança. Na hora de contratar seus funcionários, siga alguns critérios para montar a equipe externa. Quando o cliente tem várias opções em mente, ele vai preferir a opção que for mais segura. E isso muitas vezes vem com INDICAÇÕES.

Quando o cliente receber boas indicações de amigos que contaram com seus serviços e ficaram satisfeitos, a chance de fechar logo com você, sem pesquisar mais concorrentes, é muito grande.


Deu para entender agora a importância de investir nos seus funcionários, no planejamento total da empresa e na organização estratégica? TER UM DIFERENCIAL É OBRIGAÇÃO

Infelizmente hoje ser pontual, cumprir com os prazos do agendamento de visitas está sendo um diferencial. O tipo de serviço que é o mínimo, aquele famoso “não faz mais que a obrigação”, está sendo algo raro, pois muitas empresas pecam

nesse fator.


Você não pode errar nisso mais! Esse é o primeiro fator que você terá como excelência em sua empresa, combinado? Mas como conquistar isso? Através do aplicativo da AUVO. Nós te ajudamos a ter um agendamento automatizado. É PRECISO TER UM PADRÃO

Para conseguir manter a excelência de serviços todos os dias você precisa seguir uma espécie de protocolo. Seus funcionários precisam passar pelo mesmo tipo de treinamento; você precisa criar rotinas dentro da empresa; criar regras do que pode ou não ser feito; e, claro, seu sistema interno de planejamento e organização precisa estar funcionando corretamente, todos os dias. Se conseguir automatizar esse processo, melhor ainda. Temos a tecnologia está a nosso favor e você pode conhecer o software da Auvo. É para finalizar esse aprendizado sobre marketing de serviços, saiba que você precisa estar alinhado desde a primeira conversa com o cliente para fechar um negócio até o pós-venda. É muito importante que você avalie como está a satisfação de cada cliente com cada serviço prestado e faça melhorias contínuas, principalmente quando receber alguma reclamação. Tente resolver o problema do seu cliente, esse é o foco.


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